최근에 쇼핑몰 중에 정말 마케팅 잘 한다고 생각하는 곳이 익스피디아입니다. 영어권 기반에서 시작한 서비스라 국내에서는 조금 낯설지만 익스피디아는 글로벌 no.1 온라인 여행사로 자유여행족들에게는 유명한 곳입니다. 저도 호텔 예약 할 때 아고다나 익스피디아를 많이 사용하고 있는데 이 사이트들의 프로모션 형태를 보면 다른 커머스 사이트에도 적용해 볼 만한 소비자 중심의 효과적은 프로모션 사례들을 많이 발견 할 수 있습니다.

1. 혹하게 만드는 eDM

이메일 마케팅은 올드하고 효율이 떨어진다는 의견들도 많지만, 제대로 사용한다면 이커머스 필드에서 강력한 무기가 될 수 있습니다. 구매 링크로 바로 연결 시킬 수 있는 'Call to action'이 가능한 효과적인 매체이기 때문인데요 제가 일전에 '이메일 서브스크립션 커머스 인터파크 인문 프리미엄 메일' 사례에서도 소개해드린 것 처럼 eDM 마케팅을 잘 활용하는 기업이 존재하는 것을 보면 어디까지 이메일 마케팅의 성패는 미디어의 문제가 아니라 미디어에 대한 이해와 활용 방법의 문제인 것 같습니다.

제가 오늘 제 개인 메일로 받은 익스피디아의 eDM입니다. 검색창 아래로 뉴스레터 회원 세일! 에 100pt 정도 될 것 같은 65%의 할인율이 먼저 들어옵니다. 할인율이 높다는 것도 인상적이지만 최대 65%라고 쓰여있기 때문에 후킹이라는 걸 금방 인식하게됩니다. 오히려 그 위에 '뉴스레터 회원'이라는 한정된 분류가 더 메리트가 있어보입니다. 뉴스레터 회원이라는 분류만으로 내가 뭔가 특별한 혜택을 받고있다는 인식을 받게 됩니다.

검색창도 인상적입니다. 이 메일을 받고 저도 모르게 검색창에 제가 여행지로 관심있던 코타키나발루를 입력했습니다. 온라인의 이용 행태를 생각해보면 대부분 네이버를 열고 그린 윈도우에 관심사를 채워넣듯이, 검색창을 보면 뭔가를 채워넣어야 할 것 같은 강박관념 같은게 생깁니다. 코타키나발루로 검색해 보니 아래와 새로운 창에 아래와 같은 이미지가 등장합니다. 서두르세요! 가격과 재고는 한정되어 있습니다. 이 문구를 본 순간 괜히 마음이 급해지며 빨리 사야겠다는 생각이 듭니다.

랜딩 페이지는 제가 입력한 '코타키나발루'의 특가 상품 리스트입니다. 상품 리스트도 굉장히 중요한데, 오늘의 특가상품이라는 초록색 박스로 가장 할인율이 높은 딜을 보여주고 있습니다.

특가 상품 뿐만 아니라 빨간색 박스로 남은 객실 수를 보여주고 있습니다. 이는 고객에게 알림을 통해 충동구매를 유도하는 좋은 방법이됩니다.

2. 고객들의 관심을 설득요소로 연결

제가 관심 갖고 보고있던 샹그릴라의 탄중아루 리조트입니다. 익스피디아에는 위의 이미지처럼 익스피디아의 메인 컬러와 동일한 노란색의 레이어 팝업이 자주 등장합니다. 6명의 회원이 이 호텔을 보고 있고 3시간 전에 다른 고객들도 이 호텔을 예약했다는 내용이 보입니다. 6명이 보고있고 한정된 객실이라는 문구가 계속 등장하기 때문에 구매 욕구를 자극하는 중요한 요인이됩니다. 또한 대중의 관심을 객관화시켜 설득력 있는 P.O.P형태의 로직을 만들어 냈습니다.  

최근에 국내 쇼핑몰에서도 이런 형태의 레이어 팝업이 등장하기 시작했는데요. 클릭을 매출로 연결시킬 수 있는 좋은 방법입니다. 이니스프리 쇼핑몰은 여기에 '1주일간 보지 않기'라는 버튼을 두어 해당 화면에 대한 선택의 권한을 고객에게 위임하였습니다. 이니스프리 쇼핑몰은 여기에 상품별로 좋아요 버튼을 추가해두었습니다. 만약 제 페이스북 친구가 좋아요를 눌렀다면 친구의 얼굴과 함께 'ㅇㅇㅇ님 외 27명이 좋아합니다.'라는 메시지가 나타났을 것입니다.

3. 영리한 쿠폰 활용

위 이미지는 익스피디아 페이스북 페이지에 나오는 쿠폰 코드입니다. 익스피디어 결제 시에 상기 'SNS1407'이라는 코드를 입력하면 10%의 추가 할인이 가능합니다. 'SNS1407'이라는 쿠폰 코드를 보면 추측 하실 수 있겠지만 사실 이 쿠폰 코드는 'SNS1406', 'SNS1405'로 매달 업데이트가됩니다. 쿠폰 프로모션은 오픈마켓하면 떠오르는 가장 보편적인 프로모션이지만 익스피디아는 여기에 특정 상황에 따른 제한적인 쿠폰을 발행해 고객이 특별한 혜택을 받는 것 같은 인식을 심어줍니다. 

적용 사례

목적

특징

G마켓

구매 유도, 객단가 상승

첫구매 쿠폰, 금액대 별 쿠폰 등 웹사이트 내에서 구매를 유도 할 수 있는 다양한 종류의 쿠폰 발행

익스피디아

고객 유입

웹사이트 외부에서 고객들을 모을 수 있는 특정한 쿠폰 발행

또 보통의 커머스 사이트들이 웹사이트 내의 구매 유도를 위해 쿠폰을 발행하지만 익스피디아는 익스피디아 외부에서 고객을 모을 수 있도록 쿠폰 메타 사이트, 페이스북, 트위터 등에 쿠폰을 릴리즈해 트래픽을 높이고 있습니다. 트위터에서는 'TWT201406'이라는 코드를 사용하고, 모바일 어플리케이션 사용 독려를 위해서 모바일에서만 사용가능한 'MOBILE201407'같은 쿠폰을 발행하기도 합니다. 

 

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Posted by 최규청

아모레퍼시픽, 中 실적 질적 성장…목표가 ↑<아이엠투자證> 라는 기사를 보다가 '이니스프리 브랜드의 매장 확대, '타오바오' 같은 중국 온라인 채널에서의 고성장 등도 실적 증가에 영향을 미칠 것이라고 봤다.'라는 부분이 눈에 띄어 무작정 타오바오(중국 최대의 e커머스업체 알리바바의 B2C 마켓 플레이스)에 들어가 innisfree를 검색해봤다.  

우선 몰 메인화면에 이민호가 있는게 인상적이었다. 눈길을 끌어 클릭하니 한류스타들이 입었던 패션 기획전으로 넘아가며 익숙한 도민준과 천송이의 모습이 보였다. 몰메인에 나올정도면 정말 중국에서 인기가 좋을거다. 클릭이 바로 구매로 넘어가는 온라인 커머스 시장이기 때문이다.  

검색 결과창을 보면 이니스프리 화산송이와 그린티씨드세럼이 잘 노출되어있다. 중국어로 당연히(?) 잘 번역되어있고 550 대표이미지도 잘 노출되어있다. 국내에 소비자가가 12000원인 상품인데 99위안에 판매되고 있다. (한화로 대략 17,000원)

타오바오에서 판매 중인 이니스프리 그린티 씨드세럼 제품 상세

온라인 마켓의 제품 상세의 경우 매장의 VMD나 POP처럼 제품 구매에 중요한 영향을 미친다. 타오바오의 이니스프리 제품 상세의 경우도 우리나라 B2C 사이트 못지않게 상세하고 풍부하게 구성되어있다. 제품의 라인, 사용법, 함께쓰면 좋은 제품 추천, 전속 모델 이민호까지 자세하게 보여주고 있고 포장에도 신경쓰고 있다는 부분에서 신뢰를 준다. 가장 하단에 구매 후 만족도도 건수가 4천 건이 넘어가는 걸 보면 상품을 잘 운영하고 있음을 미뤄 짐작 할 수 있다.

제품 상세의 캡쳐 스크롤이 좀 길어 궁금하신 분은 아래 펼쳐보기를 눌러주세요.

제품 상세 더보기

타오바오의 이니스프리 미니몰 메인 

이니스프리의 미니몰(미니샵 등의 이름으로 브랜드 숍인숍 개념)을 보면 더 놀라운 걸 발견할 수 있다. 동기간에 한국에서 진행되는 커뮤니케이션 툴인 웹툰이 이니스프리 미니샵에 동일하게 노출되고 있다. 중문으로 번역되어있음은 당연하고 이니스프리 중문 브랜드 페이지로도 잘 넘어가고 있어 굉장히 신경을 많이 쓴 모습이다.

미니샵 메인에 IMC상품들도 적절하게 잘 배치되어있다. 비타민 C세럼의 경우 국내에서는 밀고 있지 않은 것으로 보아 로컬라이제이션이 잘 이뤄진 것으로 보인다. 바로 하단에 크리미 틴트 립무스의 경우 국내 IMC 상품과 동일한 상품, 컬러가 배치되어있다.

이니스프리 메인 샵 더보기

앞서 언급한 온라인의 제품관리, 제품 상세, 메인 샵에서의 커뮤니케이션 등 이니스프리는 중국의 No.1 B2C 사이트 타오바오 (아마 형제 B2B 사이트인 알리바바까지 합치면 이베이와 아마존을 가뿐히 넘는 매출을 보일 것이다)에서 아주 성공적인 글로컬라이제이션(Globalization+Localization)을 보이고있다. 포스팅 머리 글의 투자사의 안목이 보통이 아니라는 생각이 들었다.

이니스프리 덕분에 타오바오에도 처음 들어가 보고 공부 잘 했다!

 

 

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Posted by 최규청


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