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  1. 2015.05.14 온라인 쇼핑몰의 신화! 스타일난다의 혁신 이야기
  2. 2011.07.25 about me

이미지 1. 온라인 쇼핑계의 신화 '스타일 난다' (출처 : 한국 경제)

이번 칼럼은 아래의 충격적인 수치를 보게 된 후 급하게 작성하게 되었습니다. 당초 제가 계획했던 두번째 칼럼의 주제는 '소프트뱅크는 어떻게 글로벌 컴퍼니가 되었나'라는 다소 딱딱한 주제였습니다. 사실 아래 기사를 보고 주제를 급하게 변경했음을 고백하겠습니다. 저의 계획을 송두리째 뒤집어 놓은 다음의 표는 국내 인터넷 업계의 2014년도 매출 순위입니다.

이미지 2. 2014년 인터넷 업계 매출 순위 (출처 : 아웃스탠딩)

 

1위는 2.7조의 매출을 올린 네이버입니다. SK, 카카오, 이베이……위메프, 다음이 '스타일난다?' 여성 의류 쇼핑몰로 유명한스타일난다가 연간 1,151억원의 매출을 올리며 10위에 랭크되었습니다. 아니 스타일난다가 난다 긴다고 하는 국내 인터넷 업계 사업자들을 제치고 약 천억의 매출을 올렸다니 정말 놀라웠습니다. 그러고 보면 패션은 여성을 타겟으로 하고, 제조업을 기반으로 하며, 트렌드에 민감하게 반응하게 반응한다는 점에서 화장품과 유사점이 많은 산업입니다. 그래서 패션 업계의 라이징 스타 스타일난다의 이야기를 들여다보면 우리에게도 분명 유익한 정보가 될 것 같다는 생각에 코스트코의 유통 혁신 이야기에 뒤이어 스타일 난다의 패션 산업 혁신 이야기를 소개해 드리려 합니다.

이미지 3. 스타일난다 매출-이익-영업 이익율 (단위 : 억원)

스타일난다의 실적을 살펴보면서 최근 3년간 평균 80%대의 성장율이 무섭다는 점, 쇼핑몰 업계에서는 드물게 높은 20%대의 영업이익율을 보이고 있는 점이 눈에 띄고 있습니다. 이런 스타일난다의 놀라운 성공에는 어떤 변화와 혁신의 이야기가 숨어있을 지 브랜드, 핵심 역량, 라인 확장, 유통전략 순으로 전해드리겠습니다.

#노는 언니들의 섹시 발랄한 스타일

간단한 퀴즈를 내보겠습니다. 다음 중 스타일난다의 옷은 몇번일까요? 남자분들은 맞추기 어려우시겠지만 아마 여자분들은 금방 정답이 ③번 이라는 것을 맞추셨을 거라 생각합니다.

이미지 4. 어느 옷이 스타일난다 제품일까요?

사실 여성분들이 데일리 룩으로 더 자주입는 옷들은 ①, ②번 스타일인 것 같습니다. ③번 스타일난다는 패션에 무관심한제 눈에는 '조금 과한건 아닐까?'라는 생각이 들게 하는 스타일을 추구합니다. 하지만 남과 다른, 특별한 아름다움을 원하는 고객들에게 스타일난다의 옷은 '섹시 빈티지룩'으로 불리며 눈길을 사로잡고 있습니다. '나는 노는 물이 달라'라는 대표 슬로건에서도 보이듯이 스타일난다는 어디를 가나 돋보이고 싶은 여성 심리에서 출발했습니다.

이미지 5. 스타일난다 배너 (출처 : 스타일난다)

이미지 6. 스타일 난다의 브랜드 페르소나 '난다 걸' (출처 : 스타일난다)

브랜드 페르소나인 '난다걸'의 화려한 스타일링은 화보에서 막 튀어나온 듯한 과감한 메이크업, 감성적이고 빈티지한 사진의 느낌과 조화를 이루며 스타일난다의 아이덴티티를 확립합니다. 기존의 여성 의류 쇼핑몰들이 유행과 대중의 취향에 포커싱했다면, 스타일난다는 어디에서도 찾아볼 수 없는 특유의 매력적인 콘셉트로 대중의 인식 속에 브랜드를 성공적으로 포지셔닝 하였습니다.

이미지 7. 스타일 난다의 공지사항 중 담당자 댓글

스타일난다는 소비자를 '고객'이 아니라 '언냐'라고 부릅니다. 스타일난다의 댓글을 읽어 보면 브랜드와 소비자가 아니라 마치 자매 간의 대화 처럼 친근해 보입니다. 이 같은 친근한 커뮤니케이션은 공식적인 느낌이 들지는 않지만 브랜드와 소비자 사이를 단단히 묶어주는 연결고리 역할을 하고 있습니다. 이 같은 고객 응대를 위해 스타일난다에는 25여명의 고객 담당 인력이 근무하고 있습니다. 이들은 하루에 3~400여건에 달하는 고객의 문의와 불만을 실시간으로 해결합니다. 고객들이 사이트에 사이즈, 배송, 환불 등의 문의를 요청하면 날개난다, 미소난다, 꽃이난다 같은 독특한 애칭을 가진 직원들이 실시간으로 답을 해주고 있습니다.

#옷이 아니라 콘텐츠를 판다

 

이미지 8. 스타일난다 홈페이지 메인

대다수의 인터넷 쇼핑몰은 배너가 반짝이고 67% 할인, 캐쉬백 등의 고객을 유혹하는 소구 문구가 고객의 눈길을 사로잡습니다. 하지만 스타일 난다의 홈페이지의 메인을 보면 의류 쇼핑몰이 아니라 작은 화보집을 보고있는 느낌입니다. 스타일 난다를 가끔 이용한다는 아내의 이야기를 들어보니 스타일 난다를 '기분 좋아지고 싶을 때 예쁜 것들 구경하러 간다'고 합니다. 고객들이 스타일 난다 사이트에 들어간다는 것은 특별히 물건이 없어도 한 편의 의류 광고나 매거진, 때론 친구의 블로그나 앨범을 보듯 편안히 쇼핑을 즐기게 되는 것이라는 의미 있는 고객 경험인 것 같습니다.

이미지 9. 한편의 화보를 보는 듯한 스타일 난다의 상품 이미지

스타일 난다의 상품 이미지는 패션 전문잡지 수준의 퀄리티를 보이고 있습니다. '난다걸'이라는 모델 또한 프리랜서가 아니라 정규직으로 고용 후 전속 모델로 활동하도록 하고 모델과 함께 쇼핑몰이 함께 성장하는 모습을 보이고 있습니다. 이런 모습을 보면 스타일난다는 단순히 패션이 아니라 패션 문화를 팔고 있습니다.

이미지 10. 스타일난다 김소희 대표 (출처 : 패션 인사이트)

상품 보다 컨텐츠 중심의 커뮤니케이션은 스타일 난다의 사업 초기부터 고수하던 일종의 성공 공식이었습니다. 스타일난다는 속옷장사를 하던 어머님의 일을 돕던 김소희 대표가 속옷을 포토샵으로 예쁘게 편집해 인터넷에서 월 1천만원 수익을 올리며 시작되었습니다. 어떻게하면 더 '핫한' 스타일을 더 '예쁘게' 고객에게 보여 줄 수 있을까가 늘 스타일난다의 고민이었다고 합니다.

이미지 11. 스타일 난다 웹사이트의 잡지형태 레이아웃 (3CE 상세 이미지)

같은 연령대에 같은 취향을 지닌 그녀들만의 세계가 웹사이트 구성, 제품, 이미지 등에 전반적으로 묻어나고 있으며 이를 통해 고객들의 긍정적인 브랜드 경험을 제공하고 있습니다.

#스타일난다는 오프라인으로 난다

이미지 12. 스타일난다 홍대 플래그쉽 스토어

온라인 쇼핑몰인 스타일난다를 핫하게 만든 것은 역설적으로 지난 2012년 오프라인 매장으로 진출하면서부터입니다. 이전에도 여성 패션 쇼핑몰의 1위 브랜드로 300억원대의 매출을 올렸지만 온라인이라는 제한적인 채널 특성을 벗어나며 제 2의 도약을 하게 되었습니다.

이미지 13. 스타일난다 오프라인 입점 현황 (출처 : 패션채널)

인터넷 쇼핑몰 브랜드가 롯데 본점에 입점한다? 자라나 H&M같은 SPA브랜드로 모객 효과를 톡톡히 본 백화점이라 하더라도 쉬운 결정은 아니었을 거라는 생각이 듭니다. 2012년 9월 롯데 본점 영플라자에 첫 매장을 열 당시 롯데 내부에서도 '급이 안 맞는다'란 인식 때문에 입점을 반대하는 상품기획자도 있었다고 합니다. 하지만 지난해 월평균 매출 9억원 이상을 올리며 영플라자 매출 순위에서 최상위권을 차지하고 있으며 이어 잠실점, 건대스타시티점, 부산본점 등 롯데백화점 7개 점포에 추가로 매장을 열게 되었습니다.

이미지 14. 춘절기간 요우커 선호 브랜드 변화 (출처 : 롯데백화점 은련카드 매출 기준)

2012년 말 롯데백화점 본점 영플라자에 입점한 스타일 브랜드는 2013년부터 승승장구 하며 특히 요우커들에게 많은 사랑을 받고 있습니다. 지금도 명동 영플라자의 스타일난다, 쓰리컨셉아이즈 매장을 방문하면 평일 낮에도 수많은 고객들이 모여있는 모습을 보실 수 있습니다.

#자체 브랜드로 승부한다

이미지 15. 스타일난다의 자체 브랜드 난다메이드, 3CE, KKXX

스타일난다는 자체 제작 상품인 'MADE'라인, 코스메틱 브랜드 쓰리컨셉아이즈, 스트리트 패션 브랜드 KKXX를 가지고 있습니다. 매출 신장률은 'KKXX'가 가장 높지만 매출 효자 아이템은 코스메틱 브랜드 '3CE(쓰리컨셉아이즈)'입니다.

이미지 16. 쓰리컨셉아이즈 주요 상품

스타일난다는 3년 동안의 준비 과정을 거쳐 2009년 색조화장품 브랜드 '3CE'를 런칭했습니다. 섹시발랄이라는 패션 스타일에 어울리는 메이크업 제품 중심으로 상품들이 구성되어있고, 패션 브랜드의 서브 브랜드답게 립, 블러셔 위주의 포인트 메이크업 상품이 주로 판매되고 있습니다. '3CE'는 런칭 초기 스타일난다에서 의류를 협찬 받는 스타일리스트들에게 제품을 무료 증정하였고, 연예인들에게 직접 사용해보게 하면서 입소문이 나기 시작했습니다.

 

이미지 17. 스타일난다의 상품/제품 매출 (단위 : 억원)

스타일난다는 상품을 사입하여 판매하는 중계 거래 형태의 인터넷 쇼핑몰로 출발했지만, 최근의 성장을 견인하는 것은 자체 제작 브랜드입니다. 기업 외부에서 구매한 상품을 재판매하는 [상품 매출]은 큰 변화가 없으나 내부에서 생산 또는 가공을 거친 자체 브랜드의 [제품 매출]이 폭발적으로 성장하고 있고, 이에 따라 영업이익도 좋아지고 있습니다.

#마치며

스타일난다의 중국 특수가 미풍에 그칠 거라는 예상도 있지만, 국내 인터넷 기업 중에 중국을 대상으로 이렇게 매출을 올리는 곳이 또 있을까 싶었습니다. 외형적으로는 '3CE'라는 메이크업 브랜드로 포트폴리오를 확장하고 백화점에 진출한 것 등이 눈에 보이는 부분이지만 의류업의 특성상 생산, 재고, SKU, 물류, 관리 인력등 견고한 인프라가 없었다면 이런 성장에 대응하는 것이 불가능했을 것 같습니다.

이번 칼럼을 쓰며 스타일난다를 단순하게 의류 쇼핑몰로 정의하면 안될 것 같았습니다. 제품 보다는 문화 컨텐츠를 만들어내는 컨텐츠 기업으로 스타일난다를 바라보는 것도 다른 관점에서 브랜드를 바라보는 하나의 방식이 될 수 있을 것 같습니다.

스타일난다의 성공요인이 물론 여러 가지가 있지만 가장 핵심적인 요소를 들여다보면 스타일난다는 여성들의 아리따워지고 싶어하는 욕구를 잘 읽어내고 이에 발 빠르게 대응한, 스피드 경영의 좋은 사례인 것 같았습니다.

다음에는 더 재미있는 혁신 사례를 소개해드리려 노력하겠습니다~!

 

[출처]

스타일난다 홈페이지

2014년 인터넷업계 매출 TOP10, 그리고 올해 관전포인트 (아웃스탠딩 15.04.28)

온에서 오프까지 '난다' 고공행진! (패션비즈 14.03.01)

언냐들의 쇼핑천국 스타일난다 (패션채널 14.12)

스타일난다, 매출 1000억…튀는 디자인 통했다 (중앙일보 15.02.06)

K-패션 발전소 스타일난다의 네버엔딩스토리 (한국경제 13.08.13)

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Posted by 최규청

about me

Personal 2011.07.25 16:41


안녕하세요. 최규청입니다.
혹시나 저를 궁금해하실 분이 있을지 몰라 간략한 프로필을 남겨놓습니다.

[Naming]
•최규청 ; 할아버지가 지어주신 이름입니다. 한자로는 높을 최(崔), 홀규(圭), 맑을 청(淸) 입니다.

[Contact]

 

[Moto]
•Carmediem
•Be positive
•Stay hungry, stay foolish + stay humble

[Interest]
•Cosmetic, Web 2.0, IT, Gadget, Social Media, Inforgraphic, Google, Ads 2.0, Movie, Apple

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Gyucheong Choi 님의 LinkedIn 프로필 보기 Gyucheong Choi 님의 프로필 보기

[Education]
• 경원대학교 신문방송학과 (Kyungwon Univ. Journalism & Business Administration. BA)

[Career]
• 아모레퍼시픽 신성장 BU 디지털 디비전 e커머스 2팀 디지털 TM팀 (Amorepacific, Associate)  
• 베타 리서치&컨설팅 신사업 컨설팅팀(VETA Research & Consulting, Analyst)
• 나스미디어 광고 13팀 (Nasmedia, Media Planner (Intern))
• 나인후르츠미디어 신사업부 잉클링스팀 (9fruitsmedia, AE)

[Activities]
• 마케팅사관학교 8기 (Marketing Academy Seoul 8th)
• 제일기획 영 부띠끄 3기 (Cheil worldwide Y-Butique 3th)
• 온미디어 FMG 6기 (Onmedia FMG 6th (the best player, prize: touring Tokyo))
• 전경련 영리더스 클럽 13기 (Young Leaders Club 13th @FKI)
• NCTA 1기 참관단 (NCTA 'The Cable Show' Attendee in WA/NY (supprorted by GS Homeshopping))
• 다음 라이프챌린져 (DAUM Lifechangers (mobile team))

[Awards]
• 아모레퍼시픽 연수원 팀 최우수상, 개인 우수상 2012
  (Amorepacific employees traning course - Team Top 1 & Personal Top 2)
• 2008 한국방송광고공사 광고 공모전 기획서 부문 동상
  (2008 KOBACO AD Competition - Bronze)
• 2008 한국방송광고공사 광고 장학생
  (2008 KOBACO AD Scholarship)
• 제29회 제일기획 광고 대상 기획서 부문 동상
  (29th Cheil worldwide AD Competiton - Bronze)
• 제3회 국민은행 마케팅 공모전 파이널리스트
  (3th KB Marketing Competition Finalist)
• 문화체육관광부 사이버 건국내각 프로그램 최우수상
  (MCST Online Marketing Competiton - Grandprix (prize : touring Shanghai, Dalian, Yanbian))

[Personal-now updating]

 

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Posted by 최규청


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