# 들어가며

스티브 잡스 사후 누가 제 2의 스티브가 될 것인지에 대한 다양한 전망들이 쏟아져 나왔습니다. 애플의 팀쿡, 조나단 아이브, 아마존의 제프 베조스, 구글의 레리 페이지까지 이야기가 나왔지만 지금은 일론 머스크가 테슬라로 제 2의 애플을 만들 것이라는 전망이 많습니다. 

(포보스 The World's Most Innovative Companies) 

아모레퍼시픽이 28위에 선정되어 기사화됐던 포보스의 가장 혁신적인 기업 리스트 가장 상단에는 테슬라 모터스가 있었습니다. 테슬라의 등장은 지난 150년간 산업화를 이끌었던 내연기관이 종말을 예고하고 필연적으로 자동차 산업 구조 자체가 변화할 수 있음을 의미합니다.

# 혁신의 아이콘 테슬라

 

(테슬라의 모델 S)

자동차나 IT에 관심이 많은 분들은 테슬라에 대해 많은 소식을 접하셨을 것 같습니다. 테슬라는 로드스터, 모델 S,그리고 아직 출시되지 않은 모델 X라는 3대의 전기 자동차 라인업을 가지고 있는 회사입니다. 한해 약 2만대의 자동차를 판매해 매출 약 2조원에 당기순손실 약 800억원라는 성과를 거뒀습니다. 수치상 대단한 이익을 보이고 있지 않지만 시가 총액이 약 30조인 것을 보면 사람들은 테슬라를 보며 애플이 아이폰을 만들어 휴대폰 시장을 바꾸고, 아마존이 온라인 책 판매에서 시작해 유통업을 바꾼 것처럼, 테슬라가 모델 S로 운송업을 근원적으로 바꿔 줄 것이라고 기대하고 있는 것 같습니다. 

(테슬라 모델 S의 내, 외부 모습) 

전기차의 성능에 대해 과소평가하는 모습도 많은데요. 테슬라의 최근 모델인 모델S을 보면 최대 302마력으로 포르셰와 비슷한 힘, 정지 시속 100㎞로 달리기까지 걸리는 시간은 불과 6초, 한번 충전하면 최대 426㎞를 주행할 수 있다고 하네요. 주행성능 못지않게 테슬라는 고객 친화적인 사용자 경험을 제공하고 있습니다. 운전석 전면에는 17인치 풀 터치 패드가 있어 각종 장치를 조정할 수 있고(그림 상), 내연 기관의 특징인 엔진룸이 없어 본닛을 열어 트렁크로 쓸 수 있으며 (그림 좌), 최근 마치 아이폰이 ios를 업데이트하는 것처럼 자동차의 소프트웨어를 업데이트하여 상용 수준의 자동 주행 기능을 추가하기도 하였습니다. (그림 우)

  # 토니스타크 vs 일론 머스크 

(토니 스타크 vs 일론 머스크)

테슬라에서 전기 자동차 모델S보다 유명한 것이 있다면 바로 테슬라의 창업자 일론 머스크입니다. 영화 '아이언맨'의 실제 모델로도 유명한 일론 머스크는 현재 테슬라(전기 자동차), 스페이스X(민간 우주선), 솔라시티(태양광 설비)의 CEO를 맡고 있습니다. 일론 머스크는 아이언맨의 토니 스타크처럼 자동차와 로켓을 만들며 억만장자로도 유명한 정말 만화에서 튀어나온 사람 같습니다.

(페이팔 마피아)

일론 머스크는 실리콘 밸리의 전설로 불리는 페이팔 마피아의 일원입니다. 알 카포네 같은 갱은 아니지만 페이팔마피아는 창립 초기 멤버들로 2002년 페이팔을 이베이에 1조 5천억원에 매각하며 거금을 손에 쥔 뒤 유튜부, 키바, 세콰이어캐피탈, 옐프, 링크드인, 테슬라 등의 회사를 창업하고 서로 투자나 지분 share를 통해 끈끈하게 연결되어 마피아라고 불리고 있습니다. 이 중 일론 머스크는 28세에 온라인 출판 소프트웨어 회사 'Zip2'를 컴팩에 매각했고, 그해 이메일로 송금하는 'X.COM'을 다른 회사와 합병하여 '페이팔'을 만들었고, 페이팔을 이베이에 매각하고 현재는 앞서 말씀드린 3개의 회사의 대표로 있습니다. 이렇게 여러 개의 회사를 성공적으로 매각(Exit)한 창업자를 연쇄 창업가 (Serial Entrepreneur)라고 하고 일론은 이런 연쇄 창업가의 대표적인 모습입니다.

  # 니콜라스 테슬라   

(니콜라스 테슬라 vs 토마스 에디슨) 

테슬라 모터스의 테슬라는 교류 전기의 아버지라고 불리는 니콜라스 테슬라에서 따왔습니다. 전기하면 떠오르는 에디슨의 이름을 따지 않고 테슬라를 사명으로 정한 것을 살펴보면 테슬라의 가장 핵심적인 컨셉을 발견할 수 있기 때문입니다. 유명세로만 따지면 전구와 전기를 발명한 에디슨이 압도적인 우위입니다만, 현대 과학자들에게 찬사를 받는 것은 바로 이 니콜라스 테슬라입니다. 

오스트리아 출신 과학자였던 니콜라스 테슬라는 에디슨 컴퍼니 (나중에 GE가 됩니다.)에서 일했고 교류 전기를 표준으로 지정해야 한다는 주장으로 직류 전류를 주장하는 에디슨과 정면으로 대립하게 됩니다. 테슬라는 에디슨 컴퍼니를 퇴사한 이후 교류 전류 전송 방식으로 특허를 취득하자는 파트너사의 제안에 '나의 이익 보다는 인류의 이익이 더 중요하다.'라며 특허 등록을 거부하게 됩니다. 에디슨과 테슬라의 직류, 교류 전기 전쟁은 결국 테슬라의 승리가 됩니다. 하지만 교류 전기 관련 특허를 취득하지 않았던 테슬라보다 전구를 생산한 에디슨이 훨씬 큰돈을 벌게 됩니다. 이 이야기를 소개해 드린 것은 테슬라 모터의 주요한 비즈니스 모델이 니콜라스 테슬라에서 출발했기 때문입니다. 

# 테슬라의 5가지 비즈니스 모델 

보통 기업들의 비즈니스 모델은 제품이나 서비스를 통해 매출을 일으키는 구조로 되어있습니다. 반면 테슬라는 아주 특이한 비즈니스 모델을 통해 매출을 일으키고 수익을 발생시키고 있습니다. 테슬라는 현재 5가지 정도의 직접적인 혹은 간접적인 수익을 가지고 있습니다. 

(테슬라 비즈니스 모델) 

① 탄소 배출권 판매


(탄소 시장의 운영 매커니즘) 

전기차 사업은 정부의 보조나 정부의 정책에 따라 영향을 많이 받는 비즈니스입니다. 가솔린 기관과 전기차의 중간 단계인 하이브리드 기술 역시 이 같은 정부의 보조 속에서 성장할 수 있었는데요. 테슬라는 바로 이 정부의 수혜를 가장 많은 기업 중 하나가 될 것 같습니다. 테슬라의 매출 중 약 15%인 2,700억 원은 탄소 배출권을 판매하는 데서 나오고 있습니다. 탄소 배출권 판매의 개념이 조금 낯설 수 있는데요. 위키피디아를 찾아보면

'탄소배출권(CER:Certified Emission Reduction)이란 CDM 사업을 통해서 온실가스 방출량을 줄인 것을 유엔의 담당 기구에서 확인해 준 것을 말한다. 이러한 탄소배출권은 배출권거래제에 의해서 시장에서 거래될 수 있다. 2014년 현재 탄소배출권 1톤의 가격은 5유로이다.'

라고 소개하고 있습니다. 미국의 몇몇 주정부(특히 캘리포니아)는 자동차 회사의 차량 판매 대수 중 12%에 해당하는 규모를 CO2 배출이 없는 자동차를 판매해야 한다고 규제하고 있는데 일산화탄소가 나올 이유가 없는 테슬라는 바로 이 탄소 배출권을 다른 자동차 회사에 판매에 매출을 올리고 있는 것입니다. 

② 자동차 판매


Tesla Motors의 라인업 (컨버터블 – 'Roadster', 세단 – 'Model S', SUV – 'Model X') 

테슬라는 완성차 회사이기 때문에 가장 근간이 되는 사업은 차량 판매입니다. 현재까지 스포츠카 형태로 최초에 출시된 로드스터, 전기 자동차의 완성형 모습을 보여준 모델 S, 그리고 최근에 발표한 SUV 모델 X까지 총 3종의 라인업을 가지고 있습니다. 테슬라의 자동차를 보면 섹시하다고 표현할 수 있을 만큼 멋진 디자인을 보여주고 있습니다. 다른 전기 자동차 회사들이 내연기관의 단점을 보완하는 포지션으로 차량을 제작해 친환경적을 모토로하여 대개 작고, 못생기고, 느리고, 주행거리가 짧은 형태입니다. 반면에 테슬라 모터스는 이런 고정관념을 깨고 전기차 만의 장점을 극대화한 고성능 차량을 선보임으로써 자동차 시장을 뒤흔들고 있는 것이지요. 

(BMW M5 vs 테슬라 모델S) 

특히 고급 세단인 모델S의 주행 영상을 보면 찾아보면 놀랍게도 BMW에서 가장 빠른 세단이라는 컨셉으로 내놓은 M5를 주행성능으로 압도했습니다. 또 자동차 리뷰에 깐깐하기로 유명한 컨슈머리포트에서 100점 만점에 99점을 받은 기도 하였습니다. 다만 전기 배터리의 특성상 기후나 냉난방기 작동 등에 영향을 받고 이에 따라 주행 거리나 속도가 달라질 수 있다는 점이 있긴 합니다. 

③ 배터리

(테슬라 자동차의 배터리)

전문가들은 테슬라를 포함한 전기자동차의 미래는 배터리 기술의 진보와 가격 하락에 달렸다고 지적하고 있습니다. 실제로 많은 자동차 업체가 이 문제로 무너졌고 테슬라 역시 이 벽을 넘어서야 했습니다. 2013년 말 시점에서 CEO 머스크는 전문가들의 예상과 달리 2017년 이전까지 배터리 가격이 크게 하락한다는데 배팅을 하고 중고차 가격보장과 같은 과감한 경영전략을 실행했습니다. 일론 머스크는 시장의 흐름에 대응하는 것이 아니라 스스로 대안을 만들면서 배터리 문제를 해결해 나갔습니다. 스스로 배터리의 원가 및 공정 등에 대해 공부하고 면밀한 계산을 통해 배터리 가격이 충분히 낮아질 수 있음을 알았기 때문이고, 직접 50억 달러를 투자해 미국 네바다주에 93만㎡ 규모의 배터리공장 '기가팩토리'라는 세계 최대의 배터리 공장을 세우면서 가격을 스스로 낮춰나갔습니다. 

(가정용, 산업용 배터리 파워월을 발표하는 일론 머스크) 

특히 올해 5월에 일론 머스크는 가정용, 산업용 배터리 '파워월'을 발표했습니다. 제품 발표 1주일 만에 각각 3만8천, 2500건의 선주문을 기록했을 정도입니다. 오토모티브 뉴스는 테슬라의 배터리 사업이 호조세를 보이면서 테슬라가 머지않아 자동차 기업이 아닌 배터리기업이 될 수도 있다고 보도하기도 했습니다. 최근 들어 친환경 에너지에 관심이 늘면서 태양광으로 배터리를 충전해 필요할 때 활용하는 가정들이 늘고 있어 테슬라 배터리에 대한 수요는 더욱 증가할 것 같습니다. 

④ 충전장치


(테슬라의 충전 모듈) 

전기 자동차에 자동차와 배터리도 중요하지만 그에 못지않게 중요한 것이 바로 충전 기술과 충전소의 수입니다. 현재 모델S는 1회 충전으로 426km의 운행이 가능합니다. 하지만 항상 완전 충전으로 운전할 수 있는 것도 아니고 중간에 배터리가 없어지면 주행이 멈추기 때문에 그에 따른 소비자들의 우려가 많습니다. 이에 대한 대안으로 테슬라는 휴대폰처럼 배터리를 교체하거나 급속 충전으로 75분만에 충전이 완료되는 기술을 제공하고 있습니다. 하지만 근본적으로 충전소 인프라가 갖춰지지 않는다면 전기차 시장은 니치 시장으로 사라져버릴 지도 모르겠습니다.



(테슬라 모델S 충전 모습) 

이러한 우려를 종식하기 위해 테슬라는 2014년 6월 자사가 보유한 전기차의 주요 특허를 전부 무료로 공개했습니다. 전기차의 전기 구동장치, 동력 전달 장치, 충전 장치 등의 핵심 기술들 이었고 다른 전기차 업체가 테슬라의 특허 기술을 마음대로 가져다 사용해도 절대 소송을 걸지 않겠으며 심지어 짝퉁 테슬라를 만들어도 상관없다고 발표했습니다. 머스크는 "시장은 나눌 만큼 충분히 크다. 우리에게 피해가 없고 산업을 도울 방법이 있다면 당연히 해야 한다"고 특허 공개의 배경을 설명했습니다. 

바로 이 지점이 앞서 '니콜라스 테슬라'에서 테슬라의 사명이 시작됐다고 말씀드린 이유입니다. 에디슨과 테슬라의 전기 전쟁에서 테슬라의 교류 전류가 성공 할 수 있었던 것은 물론 교류 전기가 기술적인 측면에서 가정용 전기에 더 적합한 것도 있었지만, 테슬라가 특허를 등록하지 않았고 무료로 공개했기 때문인 점이 주요하게 작용했습니다. 니콜라스 테슬라는 100년 전에 요즘 IT업계에서 혁신의 중심이되는 오픈 소스를 도입한 선구자입니다. 테슬라는 특허 공개로 충전소가 많이 생겨 산업의 파이가 커지길 원하고 있습니다. 시장이 커지면 자연스럽게 자신도 성장할 수 있다고 믿기 때문입니다. 같은 맥락에서 테슬라는 미국 전역에 건설 중인 초고속 충전 기술과 충전소 네트워크 구축 기술도 공개했고 이미 충전소 네트워크를 BMW와 공유하는 방안을 논의 중입니다. 

⑤ 무인 주행 기기

 

(분당-내곡 고속화도로 Auto pilot 테스트 영상 중, 최치선님 블로그) 

지난 8월 전 세계의 테슬라 자동차 소유주들은 자동차 OS (운영체제)가 업데이트됐다는 알람을 받았습니다. 마치 아이폰의 ios를 업데이트하듯 테슬라는 이렇게 차량용 OS 업데이트를 통해 각종 기능을 강화해 오고 있었는데요. 이번 업데이트의 가장 중요한 기능은 바로 무인 주행 기능이었습니다. 이번에 업데이트된 테슬라의 무인 주행 기능은 위성과의 통신으로 자동차 도로를 인식하고 카메라로 차선을 인식해 자동으로 차선을 변경하는 기능입니다. 국내에서도 테슬라 오너가 실제 자동 주행이 국내에서도 아주 매끄럽게 작동한다는 소식을 전해왔습니다. 최근 모든 자동차 메이커들이 이런 자동 주행 기능에 투자하고 있고 테슬라는 무인 주행 기능에 가장 앞선 회사라는 평가를 받고 있습니다. 

지난 2015년 5월 애플의 개발자 컨퍼런스에서 애플이 현금으로 보유하고 있는 1,780억 달러라는 천문학적인 돈으로 무엇을 할 수 있는가라는 질문에 애플의 무인 자동차 프로젝트 책임자 제프 윌리엄스는 '자동차야말로 최고의 모바일 기기다(The car is the ultimate moble device)'라는 대답으로 앞으로 애플이 미래 산업으로 무인 자동차 시장을 노리고 있음을 간접적으로 보여주었습니다. 애플뿐만 아니라 구글도 무인 자동차 소프트웨어에 많은 투자를 아끼지 않고 있습니다. 실제 구글과 애플은 현재 각각 323개와 36개의 자동차 관련 기술특허를 가지고 있습니다. 하지만 이들의 특허가 전부 소프트웨어 대상인 반면 테슬라는 마치 아이폰이 완벽한 하드웨어와 소프트웨어의 완전히 새로운 사용자 경험을 창조해낸 것처럼 스스로 자동차 업계의 애플이 되려고 하고 있습니다.  

# 마치며 

글을 쓰는 2015년 11월 현재 전 세계에서 가장 혁신적인 회사라고 불리는 테슬라의 혁신 이야기를 소개해드렸습니다. 일론 머스크에 대한 팬심에서 시작된 이 칼럼은 단순하게 전기자동차를 생산하는 오토 메이커로 테슬라를 생각하면 안 된다는 결론으로 마무리가 될 것 같습니다. 테슬라는 전기 자동차를 생산해서 판매하는 단순한 비즈니스 모델을 넘어서 산업 전체를 전 지구적인 플랫폼으로 바꾸는 꿈을 꾸고 있는 것 같습니다. 일론 머스크는 불가능한 꿈을 꾸고 그 꿈을 하나씩 현실로 만들고 있습니다. 제가 좋아하는 문구를 남기며 이번 글을 마무리하도록 하겠습니다.

 

'Seamos todos nosotros realistas, pero tengamos un sueno imposible en nuestro corazon' - Che Guevara

'우리 모두 리얼리스트가 되자, 그러나 가슴 속엔 불가능한 꿈을 간직하자.' – 체게바라

 

 

 

[출처]

[Forbes] World's Most Innovative Companies List
[위키피디아] 니콜라스 테슬라 항목
[블로터] 애플·테슬라·보쉬…임박한 한국 자동차 산업의 몰락
[Brunch] 테슬라 국내 자동 주행 영상
[나무위키] 테슬라 모터스 항목
[나무위키] 일론 머스크 항목
[ET뉴스] 전기차 테슬라 혁신인가 거품인가
[조선일보] 전기 테슬라 비밀 충전소 있다?
[한겨례]'테슬라' 모르면 삼성·현대는 큰코다친다
[비즈니스포스트] 머스크와 페이팔 마피아는 어떻게 성공했나

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Posted by 최규청




2015년 8월 17일 권도균 프라이머 대표님의 스타트업 경영 수업 출간 기념 특강에 다녀왔습니다. 평소에 스타트업에도 관심이 많고 책 자체도 아주 인사이트있는 내용이 많아 특강을 신청했었는데요, YES24에 세미나를 신청했던 것이 당첨되어 권도균 대표님을 실제로 뵐 수 있다는 것에 잔뜩 들뜬 마음으로 선릉역으로 향했습니다. 평소에 페이스북에서 자주 뵈어서 마치 아는 사람을 만나러 가는 기분이 들기도 했습니다.


선릉역 디캠프도 처음가봤는데 그것 또한 재미있는 경험이었습니다. 출간 기념 특강이 두곳에서 열렸는데 한 곳은 현업 스타트업을 대상으로 하고 있는 디캠프에서, 또 한곳은 현업 재직자를 대상으로 판교에서 열리는 특강이었습니다. 이번 특강은 현업 스타트업에 계신 분들이 많은 디캠프여서 강의 주제도 보다 실무적인 내용에 중점이 맞춰져 있었습니다.


[디캠프 6층 강연장 입구]



[강연장 내부]



최근 스타트업 열기를 반영하듯 정말 많은 분들께서 참여한 모습입니다. 대부분 실제 창업자이시거나 창업과 연관된 업무를 보시는 분들로 보였습니다.



오늘의 강연 주제는  당신이 창업하기 전에 알아야 할 세가지 였습니다. 책을 한번 읽고 갔었는데 실제 강연을 들은 것이 훨씬 도움이 되었던 것 같습니다.


[프라이머 권도균 대표님]



어디 앉아서 강연을 들을까 하다 맨 앞자리에 앉았는데요. 덕분에 굉장히 가까이서 대표님 뵐 수 있었습니다. 페이스북으로는 자주뵈었으나 실제로 뵈니 훨씬 더 인상적이었습니다. 인자한 인상이시고 어투도 조곤조곤 이야기하는 스타일이지만 하지만 그 속 깊은 내공을 느낄 수 있었답니다.


서론이 너무 길었네요. 아래 본격적인 강의 노트 나갑니다. '창업하기 전에 알아야 할 세가지'라는 주제로 세미나를 진행해 주셨고 주된 내용은 세가지 였습니다. 1. 내가 틀렸을지 모른다는 가능성 2. 특정한 고객의 특정한 문제점 3. 사업놀음과 사업은 다르다는 것. 자세한 내용은 아래 노트를 참고하시기 바랍니다.



당신이 창업하기 전에 알아야 할 세 가지 프라미어 권도균 대표


1. 내가 틀렸을지 모른다는 가능성


A. 고객은 이걸 좋아할 거야-기존 회사는 이걸 못해–나는 잘해 (가설의 삼단 논리 비약)


- 대부분 스타트업이 빠지는 함정이라고 하네요.

- 사람이 사랑에 빠지는 거랑 같은 논리로 비논리성을 내포하고 있습니다.

- 위 삼단 논법을 의문문으로 바꿔보라고 말슴하셨습니다.

 고객은 이걸 좋아할까?, 기존 회사는 왜 안했을까?. 나는 과연 잘 할수 있을까??


B. 스타트업(완전히 새로운 모델)의 좋은 상태는 쉬운 답에 안주하는 것이 아니라 오래 견딜 수 있는 것에 달려있다.

 

- 권대표님은 기업의 지속 가능성을 중요하게 생각하시는 모습이었습니다. 세미나 후에 성공한 스타트업의 정의는 무었이냐는 질문에 '많은 돈을 주고 exit하는 것 보다 영속 가능한 기업, 비즈니스 모델을 만드는 것이 스타트업의 성공이라고 생각한다.' 라는 답변을 주시기도 했습니다.


C. 린스타트업의 원리 – 과학적 방법론과 일치 : ‘가설 만들기/잠재고객 만나기/MVP’


- MVP는 Minimum VIable Product로 최소 기능을 가지고 있는 알파 버전입니다. 최소 기능 제품을 가지고 지소적인 디벨롭을 통해 성장시키라는 조언을 해주셨습니다. 마치 구글 지메일의 퍼페츄얼 베타 (Perpetual BETA Version, 계속 베타버전을 띄면서 조금씩 기능을 업그레이드하는것)이 떠오르는 부분이었습니다.

- 그런 의미에서 스타트업의 과정은 제품을 만드는 것이 아니라 어떤 제품을 만들지 알아내기 위한 도 구를 만드는 것이라고 말씀하셨습니다.

- 'Startup isn’t just a smaller version of lager company.' 책에서도 인상적인 부분이었는데 실리콘벨리에서 기업 가치를 러프하게 평가하는 것에 '개발자 1명당 + 10만 달러, 디자이너 1명당 +10만 달 러, MBA 출신 경영학도 1명당 - 12만 달러'로 가치를 산정 할 수 있다는 이야기였습니다. 대학교 경영학에서 알려주는 대부분의 것들이 대기업 기반이고 이는 스타트업에 적용할 수 없다고 하셨습니다.

- 스타트업은 창의적인 아이디어나 영웅적인 결단이 아니라 지루한 프로세스를 따르는 일이다. 저도 스타트업을 하면 왠지 스티브 잡스가 생각나면서 해적이 되어 영웅적인 행동을 하는 것을 떠올렸는 데 실제는 전혀 반대의 모습을 가져야 할 것 같았습니다.


2. 특정한 고객의 특정한 문제점 (사업 아이템)


A. 고객의 관점으로 사업을 정의하라. 


- 제가 몸담고 있는 회사에서도 고객 중심 경영에 대한 중요성을 강조하고 있는데요. 현업을 하면 정말 잘 되지 않는 명제 중 하나라고 생각합니다. 당장 앞에 일들을 처리하느라 그 일들이 결국 고객을 향한다는 점을 자주 망각하고 마는 것 같습니다. 대기업 못지 않게 스타트업에서도 중요한 세가지를 뽑는 다면 그것은 고객, 고객, 고객인 것 같습니다.


B. 사업을 결정하고 아이템을 찾는 것이 아니라, 아이템을 찾고 사업하기를 결정할 것


- 고객 다음으로 중요한 것은 아이템이라고 말씀하셨습니다. 직장은 최고의 창업 사관학교다.라는 이야기도 해주셨네요. 내가 잘 아는 걸로도 잘하기 어려운데 내가 잘 못하는 것을 가지고 성공하길 바라는 것은 어리석은 일이라는 생각입니다.

- Y콤비네이터의 샘 앨트먼 '아이디어가 먼저 오고 스타트업은 그 뒤어야 합니다.'

- TV나 영화를 보다 생각한 대부분 번쩍이는 아이디어는 피상적인 것이고 특정 고객의 특정 문제를 해결해 줄 수 없는 것이 대부분입니다.


C. 고객이 아닌 것 


- 사업 계획서를 보면 보통 고객 (혹은 타겟)에 대한 정의가 있는데요. 아래와 같은 고객은 고객에 대한 정의가 아니라고 합니다. ex) 20,30대 미혼/기혼 여성, 중국인의 1%, 스마트폰 사용자의 10%

- 기존에 관념과 분류 체계 속에 만들어낸 고객은 고객이 아닐 확률이 큽니다.

- 동네 친구, 아는 언니 처럼 구체적이고 생동감있는 고객으로 정의해야한다고 하셨습니다.

 이름이 있고 전화할 수 있는 사람을 고객으로 적어보자(!)


D. 우리의 고객은 누구인가?


- 우리의 고객은 지금 어디에 있는가?라고 질문을 해본다면 우리 고객이 하늘에서 뚝 하고 떨어지는 것은 아니겠지요. 고객은 서울 도시 어딘가에서 이미 어디선가 욕망을 채우고 있을 것입니다. 특정 고객의 특정 문제는 기존에 고객이 충족시키고 있는 욕망을 대체하는 형태가 될 것 같습니다.

- 이런 식의 발상도 자주하게 되는데 잘못된 정의라고 하셨습니다. '우리는 끝내주는 아이템이 나왔기 

 때문에 이 아이템을 사랑할 고객이 필요한 것이다.'


E. 사업은 쉽다


- 사업은 물줄기를 찾아 걸맞는 배를 띄우는 것입니다. 다만 그 물줄기를 찾는 것이 어려울 뿐이지요.

 - 높은 곳에서 낮은 곳으로 흐르는 물줄기는 무엇인지를 찾는 것 (Product Market Fit)이고 사실 창업 자는 물리학자와 비슷합니다. 고객을 창조하는 것이 아니라, 고객이 존재하는 마켓을 찾아다니는 것 이고 물줄기가 높은 곳에서 낮은 곳에서 흐르듯 하나의 가치에서 다른 가치로 흐르는 맥을 집는 것이 사업의 본질이라고 하셨습니다. 예를들어 느린 것에서 빠른 것으로, 비싼 곳에서 싼곳으로.


F. 고객 가치 제안


- 사업 아이템을 고객의 욕망에 따라 4개로 나눠보자면 아래와 같습니다.

ㄱ. 흥미와 재미, -> 엔터테인먼트 사업 (Freshness는 짧다)

ㄴ. 있으면 좋은 것, -> 사업 계획에서 가장 많은 사례 (너무 약하다 망해)

ㄷ. 없으면 안 되는 것, -> 의식주 (포츈 500 아직 먹는 장사가 IT를 이긴다)

 -> 혹은 특정 Segmentation의 없으면 안되는 것

ㄹ. 없으면 고통스러운 것’ -> 시장은 작을 수는 있으나 고객 반응 높다


G. Biz. 모델이 없을 때 특징


- 아래와 같은 사업 계획서도 많이 보신 것 같습니다. 모두 비즈니스 모델에 대한 명확한 정의가 부족 했을 때의 사업 계획서에 나오는 문구라고 하네요.

– 시장과 트랜드를 이야기한다 (X)

- 언저리에 집중 (X) - 우리회사 좋아요, 복리후생, 대회, 콜라보, 인증

- 문제지적과 해결책을 혼돈(X) – 스타트업 생태계가 문제다, SW산업이 문제다

- 뻔한 첨단 기술 (X) – 알고리즘, 머신러닝, 뇌과학, 특허, 빅데이터

- 영원한 인류 문제와 씨름(X) – 가난 해결,, 공동체 회복, 게으름/생산성

- 천상의 제품, 천상의 말(X) – 쉽고 편하고 기능 많고 싸다, 재밌고 공부된다


H. 플랫폼의 함정


- 플랫폼 비즈니스에 대한 아이템도 많이 나옵니다. 나는 제 2의 페이스북을 만들겠다. 제 2의 카카오 톡을 만들겠다 처럼 말이지요. 피터 틸의 '제로투원'에 비슷한 이야기가 나옵니다. '0에서 1로 가는 모든 순간은 단 한번밖에 일어나지 않는다. 누가 검색엔진을 만들어도 구글이 될 수 없고, 새로운 OS 를 만든다고 해서 MS가 될 수 없다.' 

- 플랫폼과 성공과의 관계도 이렇게 설명하셨습니다. '플랫폼은 성공이 아니다. 성공하고나면 플랫폼 이 되는 것이다. 성공한 플랫폼을 만들어서 똑같이 만드는 것 흉내내는 것은 단순 흉내내기에 불과하 며 어떤 가치도 창출하지 않는다. 가치는 창업자가 만드는 것이다.'


I. 형용사의 함정


- 형용사를 쓰지 말라는 것은 거의 대부분의 글쓰기 관련 책에 나오는 명제인 것 같습니다. 강원국의 '대통령의 글쓰기', 스티븐 킹의 '유혹하는 글쓰기'에도 비슷한 내용이 나오고 스티븐 킹은 '글쓰기의 지옥으로 가는 길에는 늘 형용사로 가득하다'라고 말한 적이 있는데 동일한 맥락인 것 같습니다.

- 사업 계획서에서 형용사를 제외하고 동사 중심으로 말하라고 하였습니다.

J. 가장 인상 깊었던 부분이라 장표를 캡쳐해왔습니다. 아래 글은 맛있는 비빔밥으로 사람들을 감동시키고자~~~로 시작하여 6개월 동안 사업의 본질이 아닌 비본질을 위해 일을 했고 결국 고객과 제품에 대한 이야기가 없는 스타트업이 많다라고 하셨습니다.




3. 사업놀음과 사업은 다르다는 것


A. 스타트업을 준비하는 과정은 사업을 하는 것이 아니다.


- 비빔밥 이야기와 비슷한데요. 사업을 준비하는 과정 자체를 사업한다는 착각에 빠지지 말라는 조언

 이었습니다. CEO 명함을 만들고, 회사를 꾸미고, 도메인을 만들고 이런 것들 말이죠. 

- 사업에 대한 준비는 준비이지 원래 할려던 것은 아니라는 점입니다.


B. 어떻게 하면 잘할 수 있을까를 너무 많이 생각하는 점. 

- 이것도 경계하라는 조언을 해주셧습니다.잘하기 위한 일이 목표가 되는 순간 사업은 삼천포에 빠진다는 말이죠. (니가 원래 하려던 걸 하라고!)


C. 10년 후 바뀌지 않을 것들

- 아마존의 제프 베조스는 사업을 평가 할 때 10년 후 바뀌지 않는 것에 대해 고민한다고 하네요.

- 권도균 대표는 반대로 10년 후를 보는 것이 아니라 10년 전에도 그 사업이 있었나에 대한 고민을 한다고 하셨습니다. 10년 전에도 짜장면 배달은 있었기 때문에 지금의 배달의 민족도 장사가 될 거라는 판단이죠.



1시간여의 강의가 끝나고 Q&A시간이 있었습니다. 기억에 남는 것을 하나 가져왔습니다. 투자를 결정 할 때 3가지를 꼽자면 무엇인가요?라는 질문에 1. 특정 고객의 특정 문제 / 누구한테 어떤 문제를 해결할 거냐?, 2. 해결 방법이 해결이 될 것인가?, 3. 창업자의 백그라운드 (경력/경험)



이상 스타트업에 관심이 많은 평범한 직장인의 평범한 강의 노트였습니다~~







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Posted by 최규청

 

이미지 1 샤오미의 공기청정기 Mi Air의 빼어난 디자인

  샤오미(Xiaomi, 小米)를 아시나요? 저도 사용하고 있고, 우리나라에도 가장 많이 알려진 샤오미의 제품은 스마트폰 보조 베터리 '미 파워뱅크' 입니다. 경쟁 제품 대비 50% 정도에 해당하는 저렴한 가격에 애플의 맥북과 아이폰의 알루미늄의 디자인과 유사한 이 제품은 흔히 '대륙의 실수'라고 불리며 높은 인기를 구가하고 있습니다. '좁쌀 (小米)'의 중국어인 샤오미는 스마트폰을 시작으로 다양한 전자 제품을 만드는 요즘 가장 핫한 브랜드입니다. 

개인적으로 IT기기에 관심이 많아 여러 제품들을 자주 직구하고 있는데요. 샤오미 제품들을 보면 그 합리적인 가격과 퀄리티에 감탄할 수밖에 없었습니다. 이번 칼럼에서는 설립 5년만에 100억 달러 기업으로 세계 산업사에서 유래 없는 고속 성장을 기록 중인 샤오미의 혁신 이야기를 들려드리겠습니다.

#세계에서 두 번째로 스마트한 곳

이미지 2 Top 50 Smartest company (MIT Technology Review, 2015)

 

전 세계에서 가장 스마트한 회사는 어디일까요? 혁신의 아이콘 애플? 아니면 SNS의 제국을 만든 페이스북? MIT Tech Review에서 최근 발간한 보고서에 따르면 현재 전세계에서 가장 스마트한 회사는 바로 테슬라 자동차(Tesla Motors)입니다. 테슬라는 페이팔 창업자 출신인 일론 머스크가 만든 테슬라 모터스는 전기 자동차와 전기 베터리 관련 기술로 자동차 산업 전체를 뒤흔들고 있는 회사입니다. 그렇다면 두 번째로 스마트한 회사는 어디일까요? 두 번째로 스마트한 회사는 바로 오늘 말씀드릴 샤오미입니다. 우리가 익숙하게 알고있는 애플은 15위, 페이스북은 29위를 차지했고, 중국 기업인 알리바바가 4위, 텐센트가 7위를 기록한 것이 인상적입니다. 국내 기업으로는 유일하게 라인이 37위에 선정되어있습니다. 샤오미는 미투 제품을 싸게 공급하는 패스트 팔로워 (Fast Follower)전략을 구사할 것이라고 생각한 저의 큰 착각이었습니다.

이미지 3 샤오미 본사 전경

 

이번 MIT Tech Review이전에도 Wired 매거진의 편집장이자 TED의 창업자 크리스 앤더슨은 '전 세계에서 오픈 이노베이션을 가장 잘하는 기업이 어디냐'라는 질문에 샤오미와 하이얼을 꼽은 바 있습니다. 앤더슨이 샤오미를 지목한 것은, 외부 아이디어에 열려 있기 때문입니다. 샤오미 제품은 완벽하지 않습니다. 하지만 매주 조금씩 기능이 향상됩니다. 홈페이지나 SNS를 통해 고객 반응을 듣고 이를 매주 목요일 운영체제나 앱 업데이트에 즉각 반영하고 있기 때문인데요. 이에 대해 샤오미의 CEO 레이쥔은 '갤럭시 소비자는 제품을 사면서 서비스가 끝났다고 생각하지만, 샤오미 소비자는 제품을 사면서 서비스가 시작된다고 본다. 샤오미와 삼성의 본질적 차이'라고 말하기도 했습니다.

이미지 4 중국 스마트폰 시장 및 사용 시간 점유율(출처 : 캐널리스, 플루브리)

 샤오미는 이 같은 소프트웨어 혁신을 바탕으로 작년 2분기 중국 내 시장 점유율 1위를 달성했습니다. 시장 점유율 1위를 유지하던 삼성의 중국 시작 위기론은 샤오미에서 시작됐습니다. 시장 점유율 못지않게 중요한 것이 사용자의 사용 시간 점유율인데요. 애플의 아이폰을 평균 앱 이용시간을 100%로 봤을 때 샤오미는 107%의 점유율로 애플보다는 7%가 높고 삼성보다는 21%나 높습니다. 이는 샤오미가 자체 개발한 안드로이드 운영체제인 마이유아이(MiUI)가 최적화된 중국 어플 및 빠른 소프트웨어 업데이트 주기로 중국 시장에 완벽하게 공략했기 때문에 가능한 일이었습니다.

 #대륙의 실수가 아니라 대륙의 실력 

이미지 5 샤오미와 애플의 키노트 스피치 

이쯤 되면 샤오미는 단순하게 대륙의 실수로 치부할 수 없을 것 같습니다. 하지만 샤오미가 지금까지 가장 많은 비판을 받고 있는 것은 바로 애플의 짝퉁 논란입니다. 샤오미의 CEO 레이쥔은 스티브 잡스의 광팬을 자처하고 있고 제품 발표회 때 똑 같은 검정색 옷에 청바지를 입어 제품뿐만 아니라 옷차림도 따라 한다며 빈축을 산 바 있습니다. 사실 특허권 침해와 낮은 영업이익율에 대한 이슈로 인해 샤오미의 글로벌 시장 진출을 부정적으로 보는 사람들도 많습니다.

이미지 6 샤오미의 다양한 라인업과 스마트폰 연계

샤오미의는 애플과 다른 전략을 취하고 있습니다. 샤오미는 '이런 제품까지 만들어?'싶을 정도로 다양한 라인업을 가지고 있는데요. 외장 베터리, 공기청정기, 체중계, TV, 멀티탭, 웨어러블 디바이스, 전구, 무선 공유기 등 정말 다양한 제품 라인업을 가지고 있습니다. 그리고 전혀 관계없는 이 모든 제품들이 전부 스마트폰으로 통합되고 있습니다. 예를들어 공기 청정기 '미 에어'를 틀면 스마트폰으로 공기 청정도를 측정할 수 있고 이에 맞춰 외부에서 공기 청정기를 가동 시킬 수 있습니다. 체중계 '미 스케일' 역시 스마트폰과 연동되어 내 몸무게에 대한 보다 정확하게 관리 할 수 있습니다. 이런 샤오미의 라인업을 보면 요즘 유행하고 있는 사물 인터넷 (IoT, Internet of things)에 가장 가까운 회사라는 것을 알 수 있습니다. 

이미지 7 샤오미 베터리, 체중계 국내 시장 점유율 (출처 : 에누리)

중국까지 가지 않더라도 국내에서도 돌풍에 가까운 성과를 거두고 있습니다. 10만원이 넘는 웨어러블 디바이스 시장에서 샤오미의 스마트밴드 미밴드는 적당한 기능과 2만원 대의 저렴한 가격으로 지난 5월 70%라는 압도적인 시장 점유율을 기록 하고 있으며 보조 베터리, 체중계 시장에서도 각각 77%, 26%의 높은 시장 점유율로 국내 시장에 깊숙이 침투한 것을 알 수 있습니다. 이런 것을 보면 샤오미는 단순히 가격 경쟁이 아니라 가격을 뛰어넘는 품질과 신뢰 경쟁으로 시장을 재편하고 있는 것 같습니다. 

#델(Dell)처럼 만들고 아마존(Amazon)처럼 팔아라 

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이미지 8 샤오미의 주요 제품과 온라인 판매처 

이런 놀라운 실력을 가지고 있는 샤오미가 가지고 있지 않은 것이 딱 두 가지 있습니다. 바로 재고판매조직입니다. 샤오미의 판매 전략의 핵심은 바로 '온라인을 통한 홍보→자사 홈페이지의 예약 한정 판매'로 압축될 수 있습니다. 샤오미는 기본적으로 소프트웨어 회사입니다. 창업자가 소프트웨어 엔지니어 출신인 것도 그렇고 제품 생산은 100% 외부인 대만 폭스콘에서 만들고 있으며 예약 한정 판매를 중심으로 선주문 후생산으로 제품을 판매하고 있기 때문에 과대 재고를 거의 가지고 있지 않습니다. 그리고 온라인으로만 제품을 판매하고 있기 때문에 판매 조직도 30명 내외로 운영되고 있다고 하네요. 

이미지 9 샤오미 스마트폰 예약 판매 현황 (출처 : 조선일보)

실제 샤오미의 스마트폰 예약 수량과 판매 시간을 보면 더욱 놀랍습니다. 첫 출시한 미 스마트폰의 예약 수량을 조금 씩 풀더니 2012년 4월에는 15만대의 제품을 판매하는데 단 13분 밖에 걸리지 않았습니다. 갤럭시 노트와 비슷한 레드미 노트의 예약 수량은 더욱 놀랍습니다. 2015년 4월 출시한 5.5인치 레드미 노트는 단 일주일만에 1,500만대의 예약주문을 받았고 이는 애플의 아이폰5S가 일주일만에 900만대 판매한 기록을 훌쩍 넘어선 것이었습니다.

오프라인 매장 설립이 필요하다는 지적에 대해서도 샤오미의 CEO 레이쥔은 '매장을 설립하고 종업원을 고용하면 현재 판매 가격에서 30~40%의 인상 요인이 발생한다.'며 '우리는 이미 알리바바와 찡동에 이은 중국 3대 온라인 상거래 기업으로 성장했다.'이라고 반박한 바 있습니다. 

이미지 10 샤오미의 주요 제품과 온라인 판매처 

샤오미는 아마존처럼 각종 부대비용이 발생하는 오프라인 매장 대신 온라인 매장을 통해 제품을 판매하고 있습니다. 샤오미는 광고에 돈을 쓰지 않는 것으로도 유명한데요. 대신 전 세계 24개국에서 자체 온라인 커뮤니티를 활발하게 운영하고 있으며 사람들은 커뮤니티, SNS 등 온라인 바이럴 마케팅을 통해 샤오미 제품을 알게 되고 곧장 온라인에서 구매하게됩니다.

#고객을 좁쌀의 열성적인 친구로 만들어라 

이미지 11 미펀제를 기다리는 샤오미 고객들

알리바바에 '광군제(光棍節, 11월11일)'가 있다면 샤오미에겐 '미펀제(米粉節, 4월8일)'가 있습니다. 미펀제는 샤오미가 팬들에게 감사의 마음을 전하는 날로 2012년부터 매년 회사 창립일인 4월 6일 전후로 미펀제를 개최하고 있습니다. 미펀은 중국어로 좁쌀을 뜻하는 '미'와 팬을 뜻하는 '펀'을 합친 말로 샤오미 팬이라는 말 인데요. 지난 4월의 창립 5주년 기념으로 열린 미펀제에서는 무려 8분 30초 만에 1억 위안 (약 175억원)의 제품을 온라인에서 팔아 치웠습니다. 그리고 6시간 뒤에는 15억 7천만 위안 (약 2,761억원)의 제품을 판매했습니다. 정말 상상을 초월하는 매출입니다. 

이미지 12 샤오미 CEO 레이쥔 (출처 : 레이쥔 웨이보)

사실 IT에 익숙한 젊은 중국인들 휴대폰을 빨리 교체하고 싶어합니다. 중국 수백, 수천만의 젊은 층이 매년 3~4월 열리는 미펀제를 기다립니다. 이 시기를 이용하면 더 저렴한 가격에 새 샤오미를 장만할 수 있기 때문입니다. 고객들은 최신 제품이기 때문에 샤오미를 기다리기도 하지만 '샤오미는 재미있다.'라는 이야기를 더 많이합니다. 샤오미의 소통능력은 단연 외국계 기업들을 압도하며 웨이보, 위챗, QQ, 웹사이트에서 고객들의 광범위한 의견을 받아들이고 있으며, 의견이 반영되는 과정은 블로그나 웹페이지 등을 통해 모두 투명하게 공개하며, 이 과정에 고객들은 열광하는 것 같습니다.

 마치며

샤오미는 보면 볼수록 독특하다는 생각이 듭니다. 그리고 그 독특한 매력에 점점 빠져있는 저의 모습을 볼 수 있었습니다. 불과 저번 주까지 샤오미의 공기청정기 디자인에 반해, 필요 없는데도 살까 말까 고민에 빠지기도 했었습니다. 저도 합리적인 가격과 좋은 품질의 샤오미를 응원하게 되었습니다. 

샤오미는 2014년 8월 인도 시장에 성공적으로 진출했고 인도네시아와 브라질 등으로 비즈니스 영토를 확장한 뒤 최종적으로 미국과 유럽 시장에 도전하겠다는 전략을 가지고 있습니다. 레이쥔 회장은 이를 두고 '농촌이 도시를 포위해 나가는 전략'이라고 표현을 했는데요. 샤오미의 행보를 주목해 보는 것도 우리의 글로벌화에 시사하는 바가 있지 않을까 생각해봅니다.

 

     

[출처]

 

5 Things Xiaomi Does to Cultivate Fans (WSJ, 2015.05)

50 Smartest Companies 2015, from Tesla to Uber (MIT Technology Reviews, 2015.06)

2014 중화권 ICT 시장 조사 보고서 (NIPA, 2014)

샤오미 질주의 비결,'팬'과의 협업체제 구축 (한국경제, 2015.04)

샤오미 방문기 (에스티마의 인터넷이야기 , 2014.08)

개방형 혁신 세계최강 기업은 샤오미·하이얼" (조선일보, 2014.03)

China CEO, 샤오미의 레이쥔 (조선일보, 2012.05)

대륙의 실수에서 대륙의 실력으로? 샤오미의 흥행 돌풍 (조선일보, 2015.06)

샤오미를 쉽게 이해하기 위한 10가지 정보 (얼리어답터, 2014.05)

샤오미는 어떻게 삼성을 밀어냈나 (비즈니스 포스트, 2014.07)

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Posted by 최규청

여기는 어디일까요? 연간 회원이 아니면 입장 할 수 없습니다. 제휴 카드나 현금이 아니면 계산도 할 수 없습니다. 주차 전쟁으로 근처만 지나가도 머리가 지끈지끈 합니다. 이쯤 되면 양재동에 위치한 창고형 마트 코스트코의 이야기라는 것을 알아 채신 분들이 많을 것 같은데요. 주말에 양재역 근처에 나가면 일대 교통이 마비될 정도로 복잡했던 기억이 있는데요. 최근 이케아에 가보면서, 코스트코, 롯데아울렛 고객으로 교통 마비를 넘어 주차장이 된 광명역의 모습을 볼 수도 있었었습니다. 

이렇게 매장에 사람이 많이 몰리는 걸 보면 분명 큰 매출이 나왔다는 것을 추측 할 수 있습니다. 우선 코스트코의 전 세계 627개 매장 중 1위점은 양재점이 입니다. 양재점은 연간 매출 5천억원, 일 매출 11~15억원 규모를 보이고 있습니다. 오늘은 미국과 유럽의 유통 거인인 월마트와 까르푸가 이미 철수한 한국 시장에서 유유히 독자 생존하고 있는 코스트코의 유통 혁신 이야기를 전해드리려 합니다. 

이미지 1. 이런 걸 생각하시겠지만.. (출처 : 코스트코 홈페이지)

이미지 2. 제가 가장 좋아하는 곳은 푸드코트입니다. (출처 : Hyun's Globe 블로그)

1. 딱 2%만 남긴다.' – 코스트코의 영업이익 황금율 

코스트코는 미국을 포함한 9개국에 매장 627개, 임직원 12만8000여명, 멤버십 회원 6,400만명, 889억달러(약 101조원)의 매출을 올리고 있습니다. 기업 주가와 매출은 뉴욕 증시 상장 당시인 1992년과 비교해 각각 800%, 700% 올랐습니다. 가장 오래된 비즈니스 모델 중 하나인 유통업에서 거둔 코스트코의 성공에는 영업이익율 2%라는 공식이 숨어있습니다. 유통업계에서 2%의 영업 이익율은 특별한 수치는 아닙니다. 국내 유통의 공룡 롯데쇼핑이 '12년 까지 3%의 영업이익을 올리고 있다가 '14년 1%대의 영업 이익율을 보인 걸 보면 대략 비교가 가능합니다. 하지만 2%의 영업이익율을 코스트코의 핵심 모델인 유료 멤버십과 결합해보면 재미있는 결과가 나오게 됩니다.

 

이미지 3. 코스트코와 월마트의 영업이익/멤버십 수익 변화 (단위 : 백만달러, 변화와 혁신, 금융의 미래 블로그)

 

코스트와 경쟁사라 할 만한 월마트의 영업이익과 멤버십 수익 변화를 비교해보았습니다. 월마트에 비해 코스트코의 영업이익은 유료 멤버십 수익이 거의 비슷한 추이를 보이고 있습니다. 금액으로 비교해 보면 2012년 기준 코스트코는 영업이익 27억 달러 중 멤버십 수익이 74%에 달하는데요. 이 수치들을 조합해 보면 코스트코의 비즈니스 모델은 수수료 기반의 유통업이 아니라 유료 멤버십 기반의 유통업이라는 생각까지 들게 됩니다. 풀어 이야기 하면 코스트코는 판매에 대한 마진을 최소화하여 고객에게 더 좋은 혜택이 가게 만들고, 이로 인해 유료 회원을 늘려 수익을 얻는 형태의 비즈니스 구조를 가지고 있습니다.

2. '코스트코의 알파요 오메가.' - 유료 멤버십 모델 

앞서 말씀 드린 것처럼 코스트코 비즈니스 모델의 핵심에는 유료 멤버십 모델이 숨어있습니다. 고객 입장에서 유료 멤버십 제도만 운영하는 것은 불편한 쇼핑 경험입니다. 입장시에 회원카드를 체크하고, 계산 할 때도 회원카드를 체크합니다. 심지어 나갈 때는 계산시 발급된 영수증 까지 체크합니다. 그런데 이런 불편을 감수하더라도 일단 회원이 되면 90% 이상 회원 카드를 갱신하는 고객이 된다는 '물건을 많이 사면 살 수록 고객에게도 이익'이라는 독특한 코스트코의 멤버십 모델 때문일 것입니다. 

이미지 4. 코스트코 코리아의 멤버십 소개 (플로렌티나 블로그) 

코스트코는 크게 2가지 유료 멤버십 정책을 운영하고 있습니다. 비즈니스 회원의 경우 연간 30,000원, 일반 회원인 경우 연간 35,000원을 내면 물건을 살 수 있는 멤버십을 제공합니다. 2가지 등급 구분을 보면 코스트코는 일반 소비자 외에도 소매업을 하는 비즈니스 고객에도 관심이 많다는 것을 알 수 있습니다. 코스트코의 회사 이름은 Costco Wholesale (코스트코 도매)입니다. 원래 코스트코는 할인점과는 다르고 도매를 중심으로 사업을 펼친 회사입니다. 그렇기 때문에 비즈니스 회원 구매를 장려하기 위해 멤버십 금액도 5,000원이 저렴하게 만든 것 같습니다.

이미지 5. 코스트코의 7,990원짜리 머핀 (출처 : BJ's 무라카미 하루키 처럼 블로그) 

실제로 창고에 쌓여있는 물건들을 보면 가정에서 쓰기에는 많은 양이 묶여있습니다. 오히려 가계를 운영하는 고객들이 구매하면 좋을 것 같은 상품 구성입니다. 위 이미지는 코스트코에서 판매 중인 버라이어티 머핀 상품입니다. 제가 동네 커피 전문점에서 커피와 함께 간단하게 먹은 머핀은 사장님이 코스트코에서 사왔을 확률이 높습니다.

3. '무조건 싸다.' - 가격에 대한 고객의 신뢰 

코스트코에서 상품을 둘러보다 보면 '여기서 사면 분명 인터넷 최저가 보다 쌀거야.'라는 생각이 듭니다. 실제로 검색해보면 수입 물품이나 공산품의 경우 가장 저렴한 가격을 유지하고 있습니다. 고객으로 하여금 가격에 대한 강력한 신뢰 형성하는 것이 코스트코의 큰 장점인 것 같습니다. 

코스트코가 싼 가격을 유지하는 데는 낮은 수수료율, 적은 상품 SKU, PB브랜드 활용에 비결이 있습니다.

 

이미지 6. 유통사별 마진율 (조선 Biz 기사 참고 제작) 

코스트코는 창업 이후부터 15%의 수수료율을 고수하고 있습니다. 15%의 수수료율을 타 유통과 비교해 보면 매우 낮은 수준이라는 것을 알 수 있습니다. 마트가 약 25~35%, 백화점이 30~40%이며 매장이 없는 온라인 쇼핑몰이 코스트코와 같은 약 15%의 수수료율을 유지하고 있습니다. 상품에 대한 판매 수수료율을 낮춰 고객에게 혜택을 더 가게 만드는 것입니다. 

'15%의 마진율은 우리도 돈을 벌고 고객도 만족하는 적당한 기준이다. 그 이상 이익을 남기면 기업의 규율이 사라지고 탐욕을 추구하게 된다. 나아가 고객들이 떠나고 기업은 낙오한다.' (짐 시네갈, 코스트코 창업자) 

'월마트 같은 전통적인 유통기업은 가격을 어떻게 하면 높게 책정해 이윤을 늘릴까 고민한다. 하지만 코스트코는 어떻게 하면 가격을 더 낮춰 이익을 최소화할지 고민하는 역발상으로 성공했다.' (존 뮬린스, 런던비즈니스스쿨 교수)

이미지 7. 코스트코의 PB 브랜드 커클랜드 (코스트코 홈페이지) 

적은 상품 SKU도 코스트코의 큰 강점입니다. 코스트코의 SKU는 4,000여개로 월마트의 3% 수준, 이마트 10%로 운영하고 있습니다. 적은 SKU는 유통사로 하여금 높은 바잉 파워를 가지고 제조사와 협상을 벌여 그 혜택을 고객에게 이끌고 있습니다. 또한 상품 품질 검수를 철저히 하여 우수한 제품만을 대상으로 다량으로 계약하여 공급가를 최대한 낮춘 자체 브랜드 커클랜드를 통해 고객 만족을 극대화하고 있습니다.

4. '우린 하나만 받아요.' - 1국가 1카드 정책

코스트코에서는 현금 또는 삼성(AMEX)카드로 밖에 결제가 되지 않습니다. 이는 가맹점 카드 수수료율을 줄여 제품 가격을 낮추기 위한 코스트코의 정책입니다. 한국에서는 삼성카드가 4개 다른 카드사와 경쟁 입찰을 통해 독점계약을 하여 최고 2.5%의 수수료율이 통용되는 카드 업계에서 0.7%의 낮은 수수료율로 계약을 했습니다. 1개의 카드사를 독점 구조로 지원함으로써 수수료를 낮추고 카드사에게는 회원들의 매출을 몰아주는 제휴를 진행하고 있습니다.

 

이미지 8. 미국 코스트코에서는 AMEX가 아니라 Citi – VISA를 사용하셔야 합니다. (자체 제작)

지난 달 3일 16년 동안 독점 계약을 해오던 아멕스 카드가 계약 연장에 실패하고, 코스트코는 씨티-비자 카드와 신규 독점 계약을 성사시켰습니다. 코스트코와의 제휴 소식이 알려진 이날 뉴욕 증시에 씨티그룹 주가는 2.04%, 비자는 2.57%가 올랐을만큼 이 계약은 파격적인 것이었습니다. 미국에 계신 AP인 여러분들은 내년부터 Citi-VISA 카드를 만드셔야 할 것 같습니다.

5. '다 바꿔 드립니다.' - 이중 보증제

이미지 9. 코스트코의 이중 보증제도 (출처 : 플로렌티나 블로그)

  코스트코는 일반적인 상품에 대한 불량은 제외하고 단순 변심이라고 해도 구매 후 3년 이내에 환불 정책을 가지고 있습니다. 심지어 집에서 1~2년 쓰던 물건 가져가도 환불해줍니다. 심지어는 먹다 남은 식료품을 가져가도 환불이 된다고하네요. 물론 영수증이 없어도 환불이 됩니다. 악용 사례도 나오고 있지만 국내 고객들 사이에서는 '묻지마 환불'이라고 불릴만큼 코스트코의 환불 정책은 대단한 신뢰를 가지고 있습니다. 

멤버십에 가입했는데 여러 이유로 중도해지를 해야 된다면 사용 기간에 무관하게 무조건 처음에 낸 회비 전액을 그대로 돌려주고 있습니다. 또 제조사의 문제로 리콜 대상 상품이 있을 경우 홈페이지를 통해 적극적으로 알리고 환불을 받도록 하고 있습니다.

#. 늦깎이 창업주' - 코스트코의 창업주 짐 시네갈

이미지 10. 만 47세에 코스트코를 창업한 짐 시네갈 (비즈니스 포스트) 

창업 33년 만에 회사를 포츈 500대 기업의 24위로 만든 코스트코의 창업주 짐 시네갈. 사람들은 그를 유통업계의 스티브 잡스라고 부릅니다. 하지만 스티브 잡스가 만 18세에 아버지가 쓰던 창고를 개조해 애플을 창업했다면, 그는 만 18세 때 대형할인점인 매트리스 하역 아르바이트로 사회생활을 시작했습니다. 약 30년간 유통업에 종사한 그는 창고형 할인점의 효시인 프라이스클럽에서 수석 부사장까지 지냈고, 47세에 투자가와 함게 시애틀 시내에 코스트코를 창업했습니다. 그는 스티브 잡스 같은 해적이라기 보다 베테랑 해군에 가까울 것 같습니다.

# 마치며 

여러분들 중에도 코스트코 멤버십을 가지고 계신 분들이 많을 거라고 생각합니다. 저도 지인과 함께 코스트코에 처음 가봤던 기억이 잊혀지지 않습니다. 압도적인 규모의 경제에 놀랐지만 코스트코는 천천히 돌아 볼수록 고객에 대한 명확한 대원칙을 가지고 비즈니스 운영하고 있다는 생각이 들었습니다. 좋은 비즈니스 모델을 가지고 있는 것도 좋지만 기업의 성패를 결정하는 것은 결국 일관성있고 강력한 실행력인 것 같다는 것을 느꼈던 시간인 것 같습니다.

   

[ 출처 ]

마진 15% 넘으면 상품 가격 내린다 (조선일보 위클리비즈, 2012.08.18)

코스트코는 한국에서 왜 승승장구 할까 (비즈니스포스트, 2014.09.11)

싸게 팔수록 많이 남는 마법의 사업모델 (변화와 혁신, 금융의 미래 블로그, 2013.06.11)

코스트코와 그 창업자 제임스 시네갈 이야기 (조성문의 실리콘 밸리 이야기 블로그, 2012.02.01)

위키피디아 코스트코 항목

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Posted by 최규청

이미지 1. 온라인 쇼핑계의 신화 '스타일 난다' (출처 : 한국 경제)

이번 칼럼은 아래의 충격적인 수치를 보게 된 후 급하게 작성하게 되었습니다. 당초 제가 계획했던 두번째 칼럼의 주제는 '소프트뱅크는 어떻게 글로벌 컴퍼니가 되었나'라는 다소 딱딱한 주제였습니다. 사실 아래 기사를 보고 주제를 급하게 변경했음을 고백하겠습니다. 저의 계획을 송두리째 뒤집어 놓은 다음의 표는 국내 인터넷 업계의 2014년도 매출 순위입니다.

이미지 2. 2014년 인터넷 업계 매출 순위 (출처 : 아웃스탠딩)

 

1위는 2.7조의 매출을 올린 네이버입니다. SK, 카카오, 이베이……위메프, 다음이 '스타일난다?' 여성 의류 쇼핑몰로 유명한스타일난다가 연간 1,151억원의 매출을 올리며 10위에 랭크되었습니다. 아니 스타일난다가 난다 긴다고 하는 국내 인터넷 업계 사업자들을 제치고 약 천억의 매출을 올렸다니 정말 놀라웠습니다. 그러고 보면 패션은 여성을 타겟으로 하고, 제조업을 기반으로 하며, 트렌드에 민감하게 반응하게 반응한다는 점에서 화장품과 유사점이 많은 산업입니다. 그래서 패션 업계의 라이징 스타 스타일난다의 이야기를 들여다보면 우리에게도 분명 유익한 정보가 될 것 같다는 생각에 코스트코의 유통 혁신 이야기에 뒤이어 스타일 난다의 패션 산업 혁신 이야기를 소개해 드리려 합니다.

이미지 3. 스타일난다 매출-이익-영업 이익율 (단위 : 억원)

스타일난다의 실적을 살펴보면서 최근 3년간 평균 80%대의 성장율이 무섭다는 점, 쇼핑몰 업계에서는 드물게 높은 20%대의 영업이익율을 보이고 있는 점이 눈에 띄고 있습니다. 이런 스타일난다의 놀라운 성공에는 어떤 변화와 혁신의 이야기가 숨어있을 지 브랜드, 핵심 역량, 라인 확장, 유통전략 순으로 전해드리겠습니다.

#노는 언니들의 섹시 발랄한 스타일

간단한 퀴즈를 내보겠습니다. 다음 중 스타일난다의 옷은 몇번일까요? 남자분들은 맞추기 어려우시겠지만 아마 여자분들은 금방 정답이 ③번 이라는 것을 맞추셨을 거라 생각합니다.

이미지 4. 어느 옷이 스타일난다 제품일까요?

사실 여성분들이 데일리 룩으로 더 자주입는 옷들은 ①, ②번 스타일인 것 같습니다. ③번 스타일난다는 패션에 무관심한제 눈에는 '조금 과한건 아닐까?'라는 생각이 들게 하는 스타일을 추구합니다. 하지만 남과 다른, 특별한 아름다움을 원하는 고객들에게 스타일난다의 옷은 '섹시 빈티지룩'으로 불리며 눈길을 사로잡고 있습니다. '나는 노는 물이 달라'라는 대표 슬로건에서도 보이듯이 스타일난다는 어디를 가나 돋보이고 싶은 여성 심리에서 출발했습니다.

이미지 5. 스타일난다 배너 (출처 : 스타일난다)

이미지 6. 스타일 난다의 브랜드 페르소나 '난다 걸' (출처 : 스타일난다)

브랜드 페르소나인 '난다걸'의 화려한 스타일링은 화보에서 막 튀어나온 듯한 과감한 메이크업, 감성적이고 빈티지한 사진의 느낌과 조화를 이루며 스타일난다의 아이덴티티를 확립합니다. 기존의 여성 의류 쇼핑몰들이 유행과 대중의 취향에 포커싱했다면, 스타일난다는 어디에서도 찾아볼 수 없는 특유의 매력적인 콘셉트로 대중의 인식 속에 브랜드를 성공적으로 포지셔닝 하였습니다.

이미지 7. 스타일 난다의 공지사항 중 담당자 댓글

스타일난다는 소비자를 '고객'이 아니라 '언냐'라고 부릅니다. 스타일난다의 댓글을 읽어 보면 브랜드와 소비자가 아니라 마치 자매 간의 대화 처럼 친근해 보입니다. 이 같은 친근한 커뮤니케이션은 공식적인 느낌이 들지는 않지만 브랜드와 소비자 사이를 단단히 묶어주는 연결고리 역할을 하고 있습니다. 이 같은 고객 응대를 위해 스타일난다에는 25여명의 고객 담당 인력이 근무하고 있습니다. 이들은 하루에 3~400여건에 달하는 고객의 문의와 불만을 실시간으로 해결합니다. 고객들이 사이트에 사이즈, 배송, 환불 등의 문의를 요청하면 날개난다, 미소난다, 꽃이난다 같은 독특한 애칭을 가진 직원들이 실시간으로 답을 해주고 있습니다.

#옷이 아니라 콘텐츠를 판다

 

이미지 8. 스타일난다 홈페이지 메인

대다수의 인터넷 쇼핑몰은 배너가 반짝이고 67% 할인, 캐쉬백 등의 고객을 유혹하는 소구 문구가 고객의 눈길을 사로잡습니다. 하지만 스타일 난다의 홈페이지의 메인을 보면 의류 쇼핑몰이 아니라 작은 화보집을 보고있는 느낌입니다. 스타일 난다를 가끔 이용한다는 아내의 이야기를 들어보니 스타일 난다를 '기분 좋아지고 싶을 때 예쁜 것들 구경하러 간다'고 합니다. 고객들이 스타일 난다 사이트에 들어간다는 것은 특별히 물건이 없어도 한 편의 의류 광고나 매거진, 때론 친구의 블로그나 앨범을 보듯 편안히 쇼핑을 즐기게 되는 것이라는 의미 있는 고객 경험인 것 같습니다.

이미지 9. 한편의 화보를 보는 듯한 스타일 난다의 상품 이미지

스타일 난다의 상품 이미지는 패션 전문잡지 수준의 퀄리티를 보이고 있습니다. '난다걸'이라는 모델 또한 프리랜서가 아니라 정규직으로 고용 후 전속 모델로 활동하도록 하고 모델과 함께 쇼핑몰이 함께 성장하는 모습을 보이고 있습니다. 이런 모습을 보면 스타일난다는 단순히 패션이 아니라 패션 문화를 팔고 있습니다.

이미지 10. 스타일난다 김소희 대표 (출처 : 패션 인사이트)

상품 보다 컨텐츠 중심의 커뮤니케이션은 스타일 난다의 사업 초기부터 고수하던 일종의 성공 공식이었습니다. 스타일난다는 속옷장사를 하던 어머님의 일을 돕던 김소희 대표가 속옷을 포토샵으로 예쁘게 편집해 인터넷에서 월 1천만원 수익을 올리며 시작되었습니다. 어떻게하면 더 '핫한' 스타일을 더 '예쁘게' 고객에게 보여 줄 수 있을까가 늘 스타일난다의 고민이었다고 합니다.

이미지 11. 스타일 난다 웹사이트의 잡지형태 레이아웃 (3CE 상세 이미지)

같은 연령대에 같은 취향을 지닌 그녀들만의 세계가 웹사이트 구성, 제품, 이미지 등에 전반적으로 묻어나고 있으며 이를 통해 고객들의 긍정적인 브랜드 경험을 제공하고 있습니다.

#스타일난다는 오프라인으로 난다

이미지 12. 스타일난다 홍대 플래그쉽 스토어

온라인 쇼핑몰인 스타일난다를 핫하게 만든 것은 역설적으로 지난 2012년 오프라인 매장으로 진출하면서부터입니다. 이전에도 여성 패션 쇼핑몰의 1위 브랜드로 300억원대의 매출을 올렸지만 온라인이라는 제한적인 채널 특성을 벗어나며 제 2의 도약을 하게 되었습니다.

이미지 13. 스타일난다 오프라인 입점 현황 (출처 : 패션채널)

인터넷 쇼핑몰 브랜드가 롯데 본점에 입점한다? 자라나 H&M같은 SPA브랜드로 모객 효과를 톡톡히 본 백화점이라 하더라도 쉬운 결정은 아니었을 거라는 생각이 듭니다. 2012년 9월 롯데 본점 영플라자에 첫 매장을 열 당시 롯데 내부에서도 '급이 안 맞는다'란 인식 때문에 입점을 반대하는 상품기획자도 있었다고 합니다. 하지만 지난해 월평균 매출 9억원 이상을 올리며 영플라자 매출 순위에서 최상위권을 차지하고 있으며 이어 잠실점, 건대스타시티점, 부산본점 등 롯데백화점 7개 점포에 추가로 매장을 열게 되었습니다.

이미지 14. 춘절기간 요우커 선호 브랜드 변화 (출처 : 롯데백화점 은련카드 매출 기준)

2012년 말 롯데백화점 본점 영플라자에 입점한 스타일 브랜드는 2013년부터 승승장구 하며 특히 요우커들에게 많은 사랑을 받고 있습니다. 지금도 명동 영플라자의 스타일난다, 쓰리컨셉아이즈 매장을 방문하면 평일 낮에도 수많은 고객들이 모여있는 모습을 보실 수 있습니다.

#자체 브랜드로 승부한다

이미지 15. 스타일난다의 자체 브랜드 난다메이드, 3CE, KKXX

스타일난다는 자체 제작 상품인 'MADE'라인, 코스메틱 브랜드 쓰리컨셉아이즈, 스트리트 패션 브랜드 KKXX를 가지고 있습니다. 매출 신장률은 'KKXX'가 가장 높지만 매출 효자 아이템은 코스메틱 브랜드 '3CE(쓰리컨셉아이즈)'입니다.

이미지 16. 쓰리컨셉아이즈 주요 상품

스타일난다는 3년 동안의 준비 과정을 거쳐 2009년 색조화장품 브랜드 '3CE'를 런칭했습니다. 섹시발랄이라는 패션 스타일에 어울리는 메이크업 제품 중심으로 상품들이 구성되어있고, 패션 브랜드의 서브 브랜드답게 립, 블러셔 위주의 포인트 메이크업 상품이 주로 판매되고 있습니다. '3CE'는 런칭 초기 스타일난다에서 의류를 협찬 받는 스타일리스트들에게 제품을 무료 증정하였고, 연예인들에게 직접 사용해보게 하면서 입소문이 나기 시작했습니다.

 

이미지 17. 스타일난다의 상품/제품 매출 (단위 : 억원)

스타일난다는 상품을 사입하여 판매하는 중계 거래 형태의 인터넷 쇼핑몰로 출발했지만, 최근의 성장을 견인하는 것은 자체 제작 브랜드입니다. 기업 외부에서 구매한 상품을 재판매하는 [상품 매출]은 큰 변화가 없으나 내부에서 생산 또는 가공을 거친 자체 브랜드의 [제품 매출]이 폭발적으로 성장하고 있고, 이에 따라 영업이익도 좋아지고 있습니다.

#마치며

스타일난다의 중국 특수가 미풍에 그칠 거라는 예상도 있지만, 국내 인터넷 기업 중에 중국을 대상으로 이렇게 매출을 올리는 곳이 또 있을까 싶었습니다. 외형적으로는 '3CE'라는 메이크업 브랜드로 포트폴리오를 확장하고 백화점에 진출한 것 등이 눈에 보이는 부분이지만 의류업의 특성상 생산, 재고, SKU, 물류, 관리 인력등 견고한 인프라가 없었다면 이런 성장에 대응하는 것이 불가능했을 것 같습니다.

이번 칼럼을 쓰며 스타일난다를 단순하게 의류 쇼핑몰로 정의하면 안될 것 같았습니다. 제품 보다는 문화 컨텐츠를 만들어내는 컨텐츠 기업으로 스타일난다를 바라보는 것도 다른 관점에서 브랜드를 바라보는 하나의 방식이 될 수 있을 것 같습니다.

스타일난다의 성공요인이 물론 여러 가지가 있지만 가장 핵심적인 요소를 들여다보면 스타일난다는 여성들의 아리따워지고 싶어하는 욕구를 잘 읽어내고 이에 발 빠르게 대응한, 스피드 경영의 좋은 사례인 것 같았습니다.

다음에는 더 재미있는 혁신 사례를 소개해드리려 노력하겠습니다~!

 

[출처]

스타일난다 홈페이지

2014년 인터넷업계 매출 TOP10, 그리고 올해 관전포인트 (아웃스탠딩 15.04.28)

온에서 오프까지 '난다' 고공행진! (패션비즈 14.03.01)

언냐들의 쇼핑천국 스타일난다 (패션채널 14.12)

스타일난다, 매출 1000억…튀는 디자인 통했다 (중앙일보 15.02.06)

K-패션 발전소 스타일난다의 네버엔딩스토리 (한국경제 13.08.13)

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Posted by 최규청

회사에서 진행하는 세미나에 구글 김태원님이 연사로 참여해 주셨습니다. 제가 근무하는 사업부 임직원들을 대상으로 진행한 세미나였는데 인사이트 있는 내용이 많아 업무적인 내용만 추려 간단하게 기록해봅니다.

김태원님은 구글 코리아에서 FMCG 쪽 Industry Head를 담당하고 계신데요, 저희 회사와 CO-프로젝트를 진행하고 계신 부분이 많아 더 밀도 있는 강의를 들을 수 있었습니다. 개인적으로는 대학생시절 활동하던 동아리 YLC의 먼 선배님이시기도 했고 '젊은 구글러의 편지'를 읽으면서 정말 많은 것을 배우고 또 다른 동아리 활동, 공모전 등 바쁘게 살 수 있었던 촉매제 역할을 동기가 됐었기에 '나의 대학시절 멘토'라는 인상이 강했던 분입니다.

'구글러의 편지'이후 더 활발하게 책을 쓰시고 강연을 다니셔서 더 쉽게 김태원님의 모습을 매체를 통해 접할 수 있었는데요. 강연을 듣고 이야기를 나눠보니 제 기대보다 훨씬 스마트한 분이셔서 또 10년만에 여러 가지를 배우고 가슴이 뛰게 되었습니다.

강연 내용 중 몇 가지 블로그에 옮겨봅니다.

소비자로의 권력 이양
기술의 성장 → 정보의 비대칭성 해소 → 권력의 이동에 따른 갈등 발생

웨비파커의 파괴적 혁신 사례 
안경점은 리테일 중에도 가장 혁신이 없고 올드한 산업으로 분류되었음. 웨비파커는 안경점에 서브스크립션 커머스를 결합하여 기존 안경점과 다른 비즈니스 e커머스 모델을 만들어냄. 웨비파커는 자사 홈페이지에서 5개 상품을 선택하면 5일간 100% 무료로 사용해 볼 수 있게 실물 안경을 보내줌. 사용해보고 전체 수량을 다시 웨비파커에 보내주고 그 중 마음에 드는 제품이 있으며 새제품으로 다시 발송.

지도를 쓰지 않는 것이 최고의 지도  

시내에 위치한 동물원의 위치가 찾기 어렵다는 문제를 인식한 동물원은 공식 어플리케이션에 증강현실 지도 삽입, 어플을 켜고 구동된 카메라 화면에 나타나는 펭귄을 따라가면 동물원을 찾을 수 있음. 재미있는 요소도 좋았지만 기존에 존재한 증강현실, GPS 같은 보편화된 기술을 엮어 새로운 사례를 만들어냈음. 유투브 링크 보기

도쿄의 한 동물원에서 만든 지도를 보면 기존에 화살표나 표지판으로 위치를 보여주는 방식 보다 훨씬 더 사용자 편의성을 도모하는 직관적인 지도라는 것을 알 수 있음. 실제 네비게이션에 적용 계획

라이프타임 쉐어 개념 (Life time Share)
Market Share → Life time Share 로 변경, 한 고객의 시간 점유율. 즉, 일생 중 우리 브랜드를 사용하는 시간에 대한 고민이 필요하다.

인더스트리는 고정관념
우리가 일반적으로 구분하는 자동차 산업, 보험 산업, 화장품 산업 등 인더스트리로 분류하는 기준은 인간이 편하게 접근하는 카테고라이징의 일부일 뿐, 한 산업군 안에서 모두 동일한 비즈니스 모델을 가져가는 것은 편견. 무인 자동차 산업의 경우도 자동차 산업으로 분류하는 것이 아니라 무인 IT제품으로 바라보면 전혀 다른 인사이트가 나올 수 있다.

다른 기업의 레퍼런스를 찾으려면 타 사업군에 동일한 모델을 가진 회사를 참고하는 것이 의미가 있다. 삼성화재 다이렉트 보험 상품의 등장으로 온라인과 오프라인 대리점의 충돌 해결안을 다른 생보사를 찾는 것보다 SKT의 본사 온라인 휴대폰 판매와 대리점 판매 모델의 위기를 어떻게 해결하는지를 보는 것이 의미가 있을 수 있음

 

 

 

 

 

 

 

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Posted by 최규청

 
(출처 : Burberry)

이제는 오프라인이다.

스마트폰이 확산되던 2010년 어느 날 한 디지털 세미나에서 미래학자 정지훈 박사는 이런 말을 남겼습니다. '작년에는 스마트폰과 같은 인프라가 확산되는 시기였기 때문에 스마트폰이 집중 조명 되었지만, 이제 천만 이상의 사용자로 일상화 되었기에 이후에 파생되는 오프라인 비즈니스를 살펴볼 때 이다. 앞으로의 디지털의 파괴적 혁신의 대부분은 오프라인에서 나올 것이다.' 정지훈 (미래학자, 전 명지병원IT융합 연구소장)

모든 사람이 스마트폰, 앱, 모바일을 이야기하고 있을 4년 전에 디지털 혁명이 오프라인에서 나온다는 말이 잘 이해가 되지 않았습니다. 여러 해외 사례를 들어 이런 명제를 소개했었는데 사실 공감이 되지 않았으나 너무 의아한 말이라 잘 기록해둔 기억이 납니다. 4년이 지난 지금 한 미래학자의 예측이 틀리지 않았음을 느끼고 있습니다.

지난 칼럼에서 소개한 에어비앤비, 우버, 집밥은 모두 숙박, 콜밴, 식당이라는 오프라인 산업에 디지털에 결합하여 새로운 비즈니스 모델을 만들어 낸 사례입니다. 다만 위의 3가지 사례들이 오프라인 산업을 기반으로 온라인에 신규 마켓 플레이스를 만들어 냈다면 오늘 소개해드릴 내용은 오프라인에 좀 더 중점을 두고 일어나는 디지털 기술을 통한 매장 혁신에 대해 소개해 보겠습니다.

오프라인 매장의 역쇼루밍 전략

온, 오프라인의 주요 유통사들은 온/오프가 결합되는 옴니채널 시대에 대응하기 위해 다양한 전략을 세우고 있습니다. 온라인 커머스 시장이 활성화되기 시작하면서 오프라인 매장에서 제품을 구경하고 온라인에서 구매하는 고객을 쇼루밍족이라는 말이 등장했고, 최근에는 반대로 온라인에서 제품을 구경하고 오프라인에서 제품을 구매하는 고객을 역쇼루밍족을 잡기 위한 각 채널들의 움직임들이 포착되고 있습니다. 국내 온라인 대표격인 네이버와, 국내 오프라인 대표격인 롯데백화점의 역쇼루밍 대응 전략을 소개하겠습니다.

최근 국내 포털의 절대 강자인 네이버가 스타일 윈도우라는 서비스를 오픈 했습니다. PC웹 보다는 모바일에 최적화 된 서비스인데요. 주요 컨셉은 백화점, 가로수길, 홍대 편집샵의 물건들을 온라인에 올려놓고 스타일 윈도우에서 구매하고 제품은 오프라인에서 찾아가는 형태입니다. 기존의 닷컴몰과의 차이점은 크게 두 가지인데 하나는 상품에 대한 사진이 편집된 이미지컷이 아니라 매장에서 근접 촬영한 사진이라는 점이고 두 번째는 제품 수령은 오프라인에서 한다는 점 입니다. 백화점에 방문하기 힘든 고객들을 타겟으로 일반 닷컴 몰 보다 상세하게 상품에 대한 실제 매장 DP된 사진을 통해 역쇼루밍족을 끌어드리고 있습니다.

 

스타일윈도우의 중요한 특징은 백화점, 아울렛에 입점해있는 전문 브랜드들의 제품뿐 아니라 홍대, 가로수길, 이태원 등의 편집샵에서 제공하는 트렌디한 상품 정보도 함께 제공한다는 점입니다. 특히 이 서비스는 온라인에서 직접 제품을 확인하기 힘들고 유니크한 아이템이 자주 변하는 패션업계에서 큰 환영을 받고 있습니다. 판매사원의 카운셀링이 없다는 것도 기존 닷컴의 단점 증 하나인데요. 스타일윈도우는 매장 매니져들에게 직접 상품을 찍고 올리게 되어있어 보다 친밀한 커뮤니케이션이 가능한 판매형태입니다.

 

온라인에 네이버가 있다면 오프라인에는 롯데백화점이 있습니다. 롯데백화점뿐만 아니라 주요 백화점 3사 들이 트레이딩 다운 현상에 의한 매출 하락으로 고민하고 있는 중에 롯데백화점은 옴니채널 전략을 돌파구 중 하나로 삼고 있습니다. 롯데백화점과 롯데닷컴이 함께 오픈한 스마트픽 서비스가 그것인데요. 스마트픽 서비스는 네이버의 스타일 윈도우와 마찬가지로 롯데닷컴, 스마트픽 어플을 통해 온라인에서 제품을 구입하고 모바일로 날아오는 교환권을 가지고 매장에 방문해 제품으로 교환하는 서비스입니다.

스마트픽을 이용하면 구매완료 후 매장을 선택 할 수도 있고 실제 매장에 방문해 옷의 경우 사이즈를 맞춰 구매가 가능하기 때문에 온라인이 단점이었던 의류나 신발에서 나오는 사이즈의 교환 문제를 말끔하게 해결해줍니다. 매장에서 역시 온라인 고객이 매장에 방문하게 되어 연결판매나 고객관리가 가능해 추가적인 매출 향상의 기회를 제공받게 된다는 점에서 온/오프라인의 상호 win-win을 이끌어 내고 있습니다.

오프라인 매장의 디지털 프로모션

작년 하반기에 애플은 iBeacon이라는 서비스를 공개했습니다. 아이비콘은 주로 오프라인 매장에서 유용한 여러가지 서비스를 제공하는 기반 기술로 그동안 NFC 도입에 소극적인 모습을 보였던 애플의 비장의 무기라고 할 수 있습니다. T-머니 카드나 모바일 결제로 비교적 우리에게 친숙한 NFC와 아이비콘을 비교해 보겠습니다.

구분

배경 기술

감지거리

데이터 범위

활용

NFC

NFC

10cm 이하

(단말기 앞에서만 인식)

주로 결제 정보 위주

안드로이드 주도로
결제 시장 중심 시장

i비콘
(iBeacons)

저전력 블루투스

(Bluetooth Low Energy)

5cm~49m

(매장 근처를 지나가도 인식)

사용자 위치, 구매 이력, 결제 등 데이터 범위 널음

애플 주도로

결제, 프로모션 중신 시장

NFC와 아이비콘의 가장 큰 차이점은 감지의 거리와 주고받는 데이터의 범위입니다. NFC 보다 아이비콘은 더 넓은 곳에서 비접촉식으로 더 많은 데이터를 주고 받을 수 있다고 생각하면 좋을 것 같습니다.

 

애플은 현재 미국 내 254개 애플스토어에 이 서비스를 적용하고 있고 제휴사 및 가맹사를 확대하려고 노력 중입니다. 위의 소개도를 보시면 고객이 매장에서 접하는 모든 접점 (매장 입구, 쿠폰 발행, 매대 위치 안내, 결제)에서 비콘의 기술이 적용되고 있습니다.

아이폰 사용자가 애플 스토어에 들어서면 단말기로 맞춤형 쿠폰을 전달받거나, 제품이 진열된 테이블 옆을 지나가면 제품의 동영상과 가격, SNS 정보까지 모두 볼 수 있습니다. 단순히 정보만 보내는 게 아니라 고객 행동 패턴, 구매이력, 약정기간 등을 분석해 고객 맞춤 정보를 알림창 푸쉬 형태로 제공합니다. 또 애플의 멤버십 서비스인 패스북과 결합하여 선불카드나 멤버십 서비스를, NFC의 일부 도입으로 결제까지 원스톱 서비스가 가능한 그림을 그리고 있습니다.

 
(뉴욕매츠 구장에서 아이비콘 테스트)

자사의 리테일 스토어 이외에도 스타벅스 매장에서는 아이비콘을 이용해 방문 시 이전 매장에 마셨던 음료를 추천해 주고 쿠폰을 발행하는 테스트를 진행 중이며 뉴욕 매츠 구장에서는 야구장 방문 시 경기, 구장 정보 제공, 몇 번째 방문인지, 좌석 위치와 출구는 어디인지 등의 다양한 시도를 하고 있는 중입니다.

오프라인 매장을 위한 빅 데이터 분석

2010~2011 디지털 업계의 핫 이슈가 '소셜'이었다면, 2012~2013은 누가 뭐래도 '빅데이터'였습니다. 하지만 이 빅데이터에 대한 역설은 '모두가 중요하다고 생각하자만 누구도 그 실체를 정확히 알지 못한다.'라는 우스갯 소리가 빅데이터에 대한 우리의 지식의 일면을 대변해주는 것 같습니다. 기업 내부의 데이터 뿐만 아니라 웹에서 쏟아지는 이 정말 큰 데이터를 어떻게 핸들링 해야 할지, 그 데이터를 가공해서 인사이트를 뽑아내는 것이 유의미한지에 대한 논쟁적인 이야기는 아직도 현업에서 많이 오가고 있는 것 같습니다. 이번 칼럼에서는 다소 논쟁적인 온라인의 데이터가 아닌 오프라인의 빅데이터를 활용한 사례를 소개해 드리겠습니다.

(출처 : Retailnext 홈페이지)

 

리테일 넥스트사는 방문자의 모바일 무선 신호 (Wi-Fi)를 통해 유동인구수, 방문자수, 체류시간, 재방문률, 구매전환율, 날씨와의 상관같계 같은 데이터를 수집, 분석해 매장주에게 제공하는 업체입니다. 글로벌 탑 플레이어는 미국의 리테일 넥스트, 유클리드 애널리틱스, 핀란드의 워크베이스 같은 업체가 시장을 선도하고 있고 국내에는 워크인사이트라는 업체가 동일한 서비스를 가지고 중국과 일본에 진출하고 있는 상황입니다. 최근 방한한 리테일 넥스트의 CEO는 이 시장의 규모를 약 300억 달러로 예측한 적이 있습니다.

 
(출처 : Retailnext 홈페이지)

웹사이트나 광고 마케팅 업체들이 아이트랙킹을 통해 사용자의 사용성을 테스트하고 더 낳은 방안을 제시한 것처럼 리테일 넥스트사는 무선 랜, 카메라 등의 장치로 매장 내 동선, 모객형태, 유동인구 등을 분석해 오프라인 매장에서 보다 효율적인 세일즈가 가능할 수 있는 다양한 정보를 제공하고 있습니다.

마치며

디지털 기술이 여러 가지 형태로 오프라인 매장의 구매 형태, 프로모션, 고객 분석에 영향을 미치는 사례를 소개해드렸습니다. 해외뿐만 아니라 국내에서도 이런 디지털 기술을 매장에 적용하는 사례들이 등장하기 시작한 것 같은데요. 어떤 형태로의 변화든지 그 중심에는 결국 고객이 있는 것 같습니다. 고객의 행동이 빠르게 변하고 있는 만큼 기업들도 변화를 고민해봐야 할 시점인 것 같습니다.

 

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Posted by 최규청

 

공유경제(Sharing Economy)라는 말은 2008년 미국 하버드대 법대 로런스 레시그 교수에 의해 '물품을 소유의 개념이 아닌 서로 대여해 주고 차용해 쓰는 개념으로 인식하여 경제활동을 하는 것'이라는 의미로 처음 사용되었습니다. 이 말이 최근 웹 2.0 시대가 성숙기에 돌입하며 '물건이나 공간, 서비스를 빌리고 나눠 쓰는 인터넷과 스마트폰 기반의 사회적 경제 모델'이라는 뜻으로 새로 쓰이고 있습니다. 경기침체 속에 소비자들이 구매를 망설이고 합리적인 소비가 조명을 받으며 이슈화가 된 이 단어는, 최근에 세계 각국에서 공유경제 모델에 대응하는 시위가 일어나거나 제재를 가하는 등의 여러 가지 사건들이 생기면서 더욱 주목을 받게 되었습니다. 이번 IT트렌드 따라잡기는 IT업계에 돌풍으로 등장한 공유경제 모델의 3가지 사례를 소개해 드리겠습니다.    

로마의 친구 집에서 숙박을! 공유경제의 선두주자 에어비앤비

    

공유경제 중에 가장 대표적인 케이스가 바로 자기 소유 주택이나 방을 공유하는 것을 연결해 주는 에어비앤비(AirBnb)라는 회사입니다. 하나투어, 인터파크투어, 익스피디아, 아고다 등의 회사들이 호텔 체인이나 호텔 업체들을 중심으로 호텔의 예약을 도와준다면 에어비앤비는 개인이 가지고 있는 빈방이나 빈집을 공유합니다. 방의 공급자 입장에선 빈방을 효율적으로 전 세계 고객들에게 공유 할 수 있는 기회를 제공하고 방을 구하는 고객 입장에서는 호텔에서 구할 수 없는 저가의 방이나 보다 현지 문화를 가까이 접할 수 있는 여행지를 모색 할 수 있어 양자에게 모두 win-win인 대표적인 공유 경제의 사업 모델입니다. 이 같은 사업모델을 바탕으로 에어비앤비는 2014년 1월 기준 192개국에 50만개 이상의 객실을 보유하고 있으며 35만명의 집주인과 900만명 이상의 여행객을 연결해주고 있습니다.

 

로마에 갈건 아니지만 로마에 있는 아파트를 검색해봤습니다. 일반적인 호텔 예약 사이트와 동일한 모습이지만 우측 하단에 집 주인에 이미지가 나오는 것이 특이합니다. 공유경제의 특징이 나타나는 부분인데, 모르는 여행객에게 방을 공급하거나 모르는 사람의 집에 머무는 것이 불안하다는 생각이 들지도 모릅니다. 하지만 공유 경제는 상호 신뢰성을 기본적인 바탕으로 움직이는 사업 모델이기 때문에 집주인의 페이스북 프로필도 확인 할 수 있고, 아래 이미지처럼 다른 여행객들의 후기나 별점을 보고 예약 여부를 결정하게 됩니다.

기존의 호텔 사업의 근간을 흔들 수도 있는 사업 모델이기 때문에 각국의 정부가 단속에 나서기도 했습니다. 특히 휴가로 집을 비우는 사람들이 관광객에게 집을 빌려주는 경우가 많아 장기 휴가를 떠나는 뉴욕이나 유럽 쪽의 기존 호텔 체인의 반발이 큰 편입니다. 뉴욕주는 30일 이내로 아파트 등 주택을 임대해주는 행위를 불법으로 규정했고 독일 베를린이 단기 주택 임대를 법으로 막는 방안을 승인했습니다. 프랑스 파리또한 이런 내용의 법안 도입을 놓고 투표를 진행할 예정입니다. '불법이다. 아니다.'를 두고 많은 논의가 일어나고 있으나 에어비앤비는 올해 4,672억 달러를 사모펀드로부터 투자 받기도 하였고 기업가치도 10조를 넘어서고 있어 새로운 숙박 플랫폼으로 자리잡고 있습니다.

나는 벤츠 택시 타고 집에가~ 우버!

 

'서울시, 불법 콜택시 앱 우버 강력 제재' 2014년 7월 21일에 나온 기사 제목입니다. 기사 내용을 조금 살펴보면 '서울시는 지난 5월 우버코리아와 차량대여업체를 여객자동차운수사업법 제34조(유상운송 금지 등) 위반으로 경찰에 고발했다. (중략) 현행법 상 자가용 승용차나 렌터카 등을 이용해 요금을 받고 승객을 실어 나르면 여객자동차운수사업법 제81조에 따라 2년 이하 징역 또는 2천만원 이하 벌금에 처해질 수 있다.'라고 소개하고있습니다.

 

서울시에서 불법 콜택시로 규정하고 강력하게 제재를 가하고 있는 우버는 스마트폰 어플리케이션을 이용해 위치기반으로 기사를 호출하면 근처에 있는 차량과 연결해 주는 모바일앱 기반의 주문형 개인 기사 서비스입니다. 고객은 우버를 부르고 목적지까지 이동 후 내리기만 하면 됩니다. 결제는 가입 시 어플리케이션에 입력한 신용카드에서 자동으로 이뤄집니다.

 

우버가 차별점을 가지는 것은 단순한 어플을 이요한 콜택시이기 때문이 아닙니다. 우버는 앱을 통해 기사를 고용하고 아우디, 벤츠 등의 브랜드에서 고급 세단을 제공합니다. 그리고 기사의 프로필이 어플리케이션을 통해 제공되고, 이용 후 별점을 메기는 것으로 기사의 서비스나 신뢰도를 평가할 수도 있습니다. 우버는 별도의 기사나 자동차를 보유하지 않고 공항 등에서 이용하는 리무진 서비스 업체들을 연결하여 서비스를 제공하고 있습니다.

 
<워싱턴에서 진행 중인 우버 반대 시위, 연합뉴스>

기사로 소개 드린 것처럼 서울시 뿐만 아니라 미국 수도 워싱턴DC에서도 심한 반발을 사고 있습니다. 워싱턴의 택시기사 수백 명이 우버 서비스가 자신들의 사업을 침해했다고 주장하고 있습니다. 우버 역시 불법/합법의 논란이 많고 가치 판단이 어렵지만 이런 공유경제 서비스에 대한 고객의 니즈가 있다는 것을 참고하시면 좋을 것 같습니다.

우리나라에도 있다. 소셜 다이닝 집밥 ,

 

'ㅈㅂㅂㅂ'라는 특이한 로고로 주목받고 있는 집밥은 국내에 등장한 공유경제 모델의 스타트업 서비스입니다. 앞서 소개해드린 2가지 서비스는 여러 이익집단이나 정부로부터 규제를 받는 편이라면 이 소셜 다이닝 서비스 '집밥'은 카쉐어링 서비스 '쏘카'와 함께 서울시에서 선정한 바람직한 공유경제 사업모델로 소개되고 있습니다.

집밥은 파티 주최자가 간단한 메인 메뉴만 준비하고 참석자들이 각자 취향에 맞는 메뉴나 와인 등을 갖고 오는 북미식의 포틀럭 파티와 비슷합니다. 주최자가 주제, 시간, 장소를 선정해 올리면 참석자가 자유롭게 음식 혹은 돈을 가져오고 한끼 식사를 공유하게 됩니다. 주제도 다양해 IT를 주제로 모여 공부하고 밥을 한끼 먹는 모임, 퇴근 후 영화 모임 등 다양한 모임이 현재 190여개가 진행되고 있습니다. (7월 21일 기준)

 
<집밥의 비즈니스 모델 소개자료, 출처 : 집밥 홈페이지>

집밥의 비즈니스 모델이 공유경제 생태계에서 유의미한 것은 소상공인 협동조합을 통해 작은 사회에 기여 할 수 있기 때문입니다. 치킨집 버블이라고 불릴 만큼 자영업자가 많아진 최근의 우리나라 사회 상황에서 집밥은 판로를 찾기 어려운 소상공인들이 색다른 모임 컨셉으로 매출을 올릴 수 있도록 도와주는 연결고리 역할을 지향하고 있습니다. 여기에 건강한 한끼 식사를 원하는 직장인들이 많아 짐에 따라 집밥은 새로운 형태의 식사 문화로 자리잡고 있습니다.

공유경제의 성공 모델

(공유경제의 성공 메트릭스, Campbellmithun, Carvonview)

공유경제는 근래의 웹과 모바일 서비스의 혁신을 통해 새롭게 주목 받고 있는 사업모델입니다. 기존의 이해관계자들과의 관계가 복잡하게 얽혀있지만 IT업계 쪽에서는 하나의 비즈니스 기회로 새로운 가치를 창출 할 수 있는 공유경제의 모델들에 많은 관심을 보이고 있습니다. 공유경제 모델의 성공에 대해 컨설팅 펌 Campbell Mithun에서는 크게 브랜드/네트워크/경험 측면으로 나눠 소개하고 있습니다. 에어비앤비, 우버, 집밥의 3가지 사례를 통을 살펴보면 서비스가 제공하는 핵심가치들이 위의 매트릭스에 상당부분 적용된다는 것을 알 수 있습니다. 국내에서도 공유경제의 성공 모델들이 등장해 시장에 의미 있는 움직임을 보여줬으면 좋겠습니다.

 

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Posted by 최규청

이 칼럼은 아모레퍼시픽 사보 뉴스스퀘어 'IT트렌드 따라잡기'라는 주제로 기고한 글입니다.

인재원에서 연수를 받을 때 '미래의 화장품 시장은 어떻게 변할까?'를 주제로 영어 발표하는 과제가 있었습니다. 이 과제를 위해 조원들과 토론 중에 영화 '미션 임파서블'의 페이스 오프 장면처럼 화장이 다 된 마스크를 쓰고 벗는 다거나, 손톱에 레이저로 인쇄하듯이 젤네일을 한다는 등 다양한 상상을 해 본적이 있는데요. 3D프린터, 모션 인식, 증강현실 같은 IT 기술이 발달함에 따라 이런 상상 속의 아이디어들이 정말 현실화 될 수도 있겠다는 생각이 드는 요즘입니다.

이번 'IT트렌드 따라잡기'에서는 미래의 화장품 시장을 바꿀 수도 있는, 혹은 바꿀 수는 없을지 몰라도 사고의 폭을 확장해 줄 3가지 기술과 사례를 소개합니다.

Index

No.

IT Tech.

Case

1

3D 프린터

Mink의 메이크업 3D 프린터

2

모션인식

Natura의 가상 메이크업 거울

3

증강현실

Barbie의 디지털 메이크오버

1. 메이크업 3D프린터 밍크 (Mink)

지난 IT따라잡기 1화에서 2014 CES SHOW를 소개하며 제조업의 혁명이라고 불리는 3D프린트에 대해 소개한 적이 있습니다. 지난 5월 7일 하버드대 출신 한인 여성 그레이스 최씨는 세계적인 테크 포럼 Techcrunch 세미나에서 색조 화장품의 제조가 가능한 3D 프린터 밍크를 선보였습니다.

그레이스 최(30)

메이크업 제품을 3D로 만드는데 있어 색을 추출하는 방법도
Youtube, 인스타크그램 등 웹에서 가져올 수 있게 되어있습니다.

예를 들어 Youtube에 미쉘 판이 올린 메이크업 영상을 보다가
마음에 드는 쉐도우 컬러가 나오면 밍크의 프로그램으로 색을 추출해 옵니다.

색을 추출해 프린트를 누르면 3D 프린터에서 핑크색 쉐도우가 만들어집니다.

시제품이지만 발색 모습을 보면 거의 유사한 색이 나온 걸 보실 수 있습니다.

그레이스 최씨는 성분에 대해 FDA 승인 받은 재료를 썼다고 대답해 위험성에 대한 우려를 줄여 주었습니다. 맥 미니 크기 정도의 이 제품은 $300에 판매 예정이 되어있습니다. 이 제품이 시장에 어떤 영향을 미칠지는 아직 미지수입니다. 하지만 이런 시도들이 개인화되는 고객의 니즈를 충족시켜 줄 수 변화의 방향이라고 읽어보는 것도 좋을 것 같습니다.

*Youtube 링크 : http://www.youtube.com/watch?v=cBZHFUQiP8Q

 

2. 가상 메이크업 거울 (Virtual Makeup mirror)

브라질의 화장품 회사 Natura가 진행한 캠페인으로 2013년 칸 광고제 이노베이션 부문 파이널 리스트에 오른 사례입니다. 3D 프린터와 함께 주목 받는 기술로는 키넥트, 립모션 등의 모션 인식 기술입니다. 키넥트는 MS에서 만든 게임기 XBOX용 입력 장치로 높은 동작 인식률로 다양한 디지털 프로젝트에 활용되고 있습니다. Virtual Makeup Mirror 역시 키넥트를 활용한 것입니다.

여성들은 메이크업 제품들을 고를 때 손등에 발라보는 경우가 많습니다. 보통 얼굴에 화장이 되어있기 때문에 얼굴 보다는 손등에 테스팅을 해보게 됩니다. Natura는 고객의 경험을 강화하고 샘플링에 대한 비용을 절감하기 위한 목적으로 Virtual Makeup mirror를 만들었습니다.

Virtial makeup mirror 설치 장면

우측에 나열된 제품을 보면 쉐도우, 립스틱, 블러셔 등의 제품이 각 3~5종 정도 배치되어있습니다.
손으로 그 제품을 먼저 터치하고 입술에 립스틱을 시연해보고 있습니다.

아이쉐도우를 테스트 해보는 모습입니다.

디지털 미러이기 때문에 해당 내용을 촬영해 SNS에 공유 할 수도 있습니다.

Virtual makeup mirror 사례를 보면 인터렉티브하게 고객이 메이크업을 시연해 보며 고객 체험을 유도하고 있고 거기에 메이크업 제품들을 자연스럽게 노출하고 있는 것을 알 수 있습니다.

*Youtube 링크 : http://www.youtube.com/watch?v=owyjjMGwKBk

 

3. 바비 디지털 메이크오버 어플리케이션 (Barbie Digital Make-over)

 

마지막은 바비 인형으로 유명한 Mattel사에서 자사의 메이크업 라인을 소개하기 위해 만들어 낸 디지털 메이크오버 어플리케이션 사례입니다. Barbie는 인형 뿐만 아니라 Barbie 인형을 활용한 페션, 게임, 화장품 제품들을 통해 선보이고 있는데요. Virtual makeup mirror가 키넥트와 거울을 이용해 사용자 경험을 이끌어 냈다면 바비의 사례는 아이폰이나 아이패드 같은 스마트 디바이스로 메이크업 체험을 이끌어 냈습니다.

Barbie의 디지털 메이크 오버의 경우 화장품을 디지털로 체험하게 하는 의미 이외에도 Barbie만이 가지고 있는 고유한 Look & Feel & Style을 체험하게 만들어 좀 더 넓은 의미에서의 브랜드 커뮤니케이션 툴로도 볼 수 있을 것입니다.

 

디지털 메이크오버 어플리케이션에는 메이크업 이외에도 다양한 소품을 제공하고 있고 메이크 오버라는 이름처럼 자신의 얼굴을 바비 인형처럼 변하게 만들어줍니다.

또한 어플리케이션에 더해 아이패드를 위에 끼워 사용할 수 있는 메이크 오버만을 위한 별도의 액세서리를 제작, 판매하고 있는데요. 어린 시절 가지고 놀던 장난감처럼 제품을 만들었고 이는 바비 매장에 배치되어 고객들에게 특별한 디지털 체험을 제공하고 있습니다.

*앱스토어 링크 : https://itunes.apple.com/kr/app/barbie-digital-makeover/id549872444?mt=8

마치며

앞서 소개한 3가지 사례 모두 완벽한 형태는 아니지만 IT 기술이 메이크업 시장과 고객 경험에 어떤 가치를 제공할 수 있는지에 대한 단초를 제공해 줄 수 있는 것 같습니다. 특히 얼마 전 발표된 메이크업 3D 프린터의 경우 언론에 많은 주목을 받기도 했습니다.

 

스티브 잡스는 아이패드의 출시 기념 키노트에서 '우리가 아이패드를 만든 것은 애플이 항상 기술과 인문학의 갈림길에서 고민해 왔기 때문입니다.'라고 말했었는데요. 앞서 언급한 사례들 역시 3D프린터, 모션인식, 증강현실 등의 기술도 중요하지만 그 기술 위에 고객에 대한 치열한 인문학적인 고민이 뒷받침되었던 것 같습니다. 기술을 낯설게 느끼기 보다 거기에 인문학을 더해 새로운 혁신에 대한 고민을 해보는 것도 좋을 것 같습니다.

 

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Posted by 최규청
본 칼럼은 아모레퍼시픽 사보 '뉴스스퀘어'에 'IT트렌드 따라잡기'라는 제목으로 연재하고 있는 기고문입니다.

'중국은 카피 제품만 만들어 품질이 낮고 인건비가 낮아 저가 상품만 만들어 낸다. 하지만 뭐 인구가 워낙 많으니까 우리에게 아주 좋은 시장이겠지.' 라고 생각했었습니다. 조정래 작가의 정글만리라는 책을 읽기 전 까지는 말이지요. 공전의 히트를 기록하고 있는 정글만리에는 포츈 500 기업을 인용한 문장이 나옵니다. 세계적인 기업의 가치를 평가하는 척도라는 포츈 500개 기업 중 한국은 14개. 그것도 4년 전과 변화 없음. 중국은? 4년만에 200%가 성장해 89개입니다. 단순하계산해 보면 전 세계를 이끌어가는 기업 중 18%는 중국의 기업이라는 결론나게됩니다.

(출처 : 삼성경제연구소)

중국은 품만 만들고 기술력은 없는 거 아니냐는 저의 짧은 생각을 중국을 넘어 전 세계 IT업계를 위협하고 있는 6의 기업을 소개해보려 합니다.

순서

구분

중국

한국

미국

1

S/W

텐센트
(QQ,위챗)

카카오톡
NHN
(한게임,라인,네이버)

왓츠앱

2

바이두

구글

3

알리바바
(타오바오)

지마켓

이베이

4

H/W

화웨이

삼성전자
LG전자

시스코

5

레노버

HP, 델

6

하이얼

월풀

중국을 넘어 세계 시장을 이끌고 있는 중국의 6개 IT기업들은 모두 1) 놀라운 성장, 2) 과감한 인수 합병, 3) 중국 내 압도적 점유율로 세계 시장을 위협하고 있다는 공통점을 가지있었습니다. 중국의 IT업계를 소프트웨사 3, 하드웨사 3곳을 살펴보겠습니다.

#1. 텐센트(Tencent holdings limited, 腾讯控股有限公司)

텐센는 게임 퍼블리싱 사업(온라인 게임 유통)으로 중국 인터넷 시장을 장하고 있는 회사입니다. 텐센트는 CEO 마화텅 회장2013년 포춘지는 올해의 기업인 3위로 오를 정도로 최근에 무서운 기세로 성장하고 있는 회사이기도 합니다. 텐센트는 홍콩증시 기준으로시가 총액이 107조원 정도로 삼성의 절반 정도가 되며 연매출은 2013년 기준 약 7조원 정도 기록하고있습니다.

텐센트의 사업 분야는 NHN과 아주 유사합니다. 네이버와 한게임의 결합해 NHN이 된 것 처럼 텐센트도 미국의 메신져인 ICQ에 영감을 받아 만든 PC 메신져인 QQ로 사업을 시작해 지금은 네이버 라인(Line)과 유사한 스마트폰 메신져 위챗을 운영하고 있고 매출의 절반 정도를 온라인 게임에서 거두고 있습니다.

텐센트는 중국 온라인 게임 시장을 독점 수준으지배하있습니다. 게임 뿐만 아니 인터넷, 엔터테인먼트에 투자도 과감한게임 분야에는 스타크래프트 이후 가장 핫한 온라인 게임이라는 LOL(League of legend)을 만든 라이엇게임즈를 인수했고, CJ게임즈에 5,300억원을 투자해 3대 주주에 올라섰습니다. 인터넷 분야에는 카카오톡에 720억을 투자해 지분의 10%를 가지게 되었고 엔터테인먼트 쪽에는 국내 연애 기획사 키이스트와 자본 매입 협상 중이기합니다.

#2. 바이두 (Baidu, 百度)

 

중국의 구글이라고 불리는 바이두입니다. 지난 2010년 검색결과의 검열을 두고 중국정부와 신경전을 벌이던 Google이 중국본토 철수를 결정했습니다. 2006년 1월에 진출하였으니 만 4년만의 일입니다. 이를 두고 중국 내부에서는 '중국이 이란, 북한과 함께 구글이 없는 3번째 국가가 됐다.'라는 탄식이 있는 반면 '중국의 구글, 바이두가 구글을 이겼다.'라며 자부심을 가지고 있는 중국인들이 많았다고 합니다.

순서

이름

소개

1

Baidu

중국의 구글, 가장 많이 사용하는 검색 엔진

2

Soso

중국의 3대 검색 엔진으로 텐센트 소유

3

IASK

중국의 질문답변 서비스, 네이버 지식인과 유사

4

Sogou

바이두를 잇는 대표적인 검색엔진으로 최근 텐센트가 매입

5

eTao

중국 최대 쇼핑몰 타오바오의 자회사, 쇼핑 전문 검색

출처 : 중국의 검색 주요 검색 업체

중국의 인터넷 검색 시장은 점유율 바이두를 비롯하여 텐센트/알리바바 계열의 회사들이 나머지 점유율을 나눠가지고 있습니다. 바이두는 70%에 달하는 검색 점유율을 바탕으로 키워드 광고와 디스플레이 광고로 대부분의 매출을 올리고 있글, 바이두, 네이버의 매출을 비교해보면 바이두의 규모에 대한 이해가 쉽습니다. 2012 기준 구글(41조원)>바이두(2.6조원)>네이버(2.1조원)로 네이버보다 조금 큰 매출을 보이고 있으나 구글이 30%, 네이버가 18%대의 성장을 있는 반면 연 평균 80% 정도로 앞도적으로 높은 성장세를 보이고 있습니다. 중국의 인터넷 인구가 2억명넘는데다 4,900만명 이상스마트폰을 바이두를 사용하바이두의 미래는 당분간 밝을 것으예상됩니다.

#3. 알리바바 (Alibaba group, 阿里巴巴集团)

다음은 중국의 대표적인 e커머스 기업 알리바바입니다. 알리바바라는 이름이 익숙하지 않다면 그건 알리바바가 그룹 이름이자 그룹 내 B2B 커머스를 담당하는 브랜때문 것입니다. 알리바바 그룹은 B2B = 알리바바, B2C = 티몰, C2C = 타오바오, 결 = 알리페이로 나눠져 있고 우리에게 조금은 친숙한 타오바오가 알리바바 그룹의 소속 오픈마켓입니다.

알리바바는 뉴욕 증시에 IPO(기업 공개)를 앞두고 있고 상장 시에 시가총액이 약 216조원으로 예상되며 이를 통해 알리바바가 구글, 페이스북을 이어 세계에서 3번째로 비싼 인터넷 기업이 될 것이 예상됩니다. 알리바바의 거래액은 총 거래액은 연간 248조원 정도 매출은 175조원 정도입니다.

 출처 : 이베이 코리

글로벌 커머스의 강자이자 오픈마켓의 원형을 제공하고 있는 이베이/아마존과 타오바오를 비교해보겠습니다. 회원 수는 타오바오가 3억 8천만명으로 회원수기 3억 4천만명인 이베이보다크고 1억 천만명인 아마존에는 3배 정도 큽니다. 중국 인구가 많으니까 당연히 회원수가 많은 거 아니야? 라는 편견은 거래액이 깨줍니다. 타오바오는 연간 114조원을 거래하고 있어 회원수가 그나마 비슷한 이베이의 85조원을 넘어서고 아마존, 일본의 라쿠텐과는 비교가 되지 않는 수준입니다.

다른 글로벌 쇼핑몰과 타오바오의 가장 큰 차이점은 결제 수수료 차이에 있습니다. 다른 쇼핑몰들은 8~12%정도의 수수료로 매출을 올리고 있으나 타오바오는 거래 수수료가 없습니다. 대신 좋은 구좌에 상품을노출하거나 광고를 집행하는 데 비용을 받아 수익을 창출하고 있습니다.

#4. 화웨이(Huawei, 华为技术有限公司)

다음은 중국의 삼성전자라고 불리우는 화웨이입니다. 화웨이의 B2C 부문이 조금씩 국내에 알려져 있어 조금 낯선 브랜드이나 통신 장비 쪽은 이미 글로벌 리딩 컴퍼니로 자리매김했습니다. 화웨이는 통신네트워크용 장비, 기업용 통신 솔루션, 스마트폰 제조의 3대 사업부문으로 나눠져 있고 글로벌 50대 통신사업자에 45개 사에 장비 납품하고 있고 매출의 75%가 해외에서 나오는 수출 기반의 회사입니다. 특히 통신 장비는 보안에 민감하며 군용이나 국가 기반산업에 쓰이는 경우가 많아 수년간 유럽이나 미국 기업이 시장을 지배했으나 화웨이는 탁월한 기술력으로 중국산이라는 편견을 이겨내고 멋지게 성장하고 있습니다.

 
(화웨이의 상하이 R&D 센터, 출처 : 홈페이지)

화웨이는 일관성 있는 자체 기술 개발로 성장한 회사입니다. 화웨이는 연간 매출액의 10% 이상을 R&D 투자한다는 원칙을 지키고 있습니다. 전체 임직원 15만 명 가운데 46% 이상이 R&D 인력일 정도로 엔지니어 중심의 회사입니다. 상하이에 위치한 R&D 센터 이외에도 미국·독일·스웨덴 등 전 세계 곳곳에 16개의 R&D 센터를 만들어 글로벌 경쟁력을 강화하고 있습니다.

#5. 레노버 (Lenovo, 联想集团有限公司)

 

노트북에 민감하신 분들은 레노버라는 로고가 익숙하실 수도 있습니다. 전설(Legend)와 혁신(Innovation)의 합성어인 레노버는 1984년 베이징에서 출범한 기업으로 올해 창립 30주년이 되었습니다. 레노버는 2가지 특별한 M&A를 통해 성장했습니다. 첫 번째는 IBM의 PC사업 부분이고 두번째는 모토로라의 모바일 핸드 헬드 부분입니다. 레노버는 이 두 회사를 인수해 PC시장에서는 HP, Dell을 제치고 세계 최대의 PC 제조사가 되었으며 스마트폰 시장에서는 삼성, 애플에 이어 글로벌 스마트폰 판매 3위의 제조사가 되었습니다.

레노버는 2005년에 씽크패드라는 노트북 브랜드 및 PC로 전 세계를 호령했던 IBM의 PC사업 부문을 인수했습니다. 미국의 자존심이자 데스크탑을 IBM PC라는 부를 정도로 대표적인 IBM의 수익이 악화되자 매각 결정을 하였고 레노버는 이런 IBM PC사업부문을 인수해 세계 최대의 PC 제조 업체로 거듭났습니다. 씽크패드라는 브랜드는 그대로 살리고 거기에 아이디어패드 같은 중가라인, 레노버 고유의 라인도 살려 그 특유의 견고함으로 높은 점유율을 유지하고 있습니다.

 

또 다른 대형 인수는 최근에 있었습니다. 구글이 인수한 모토로라의 핸드 헬드 부문을 레노버가 3조 1천억원에 인수한 것인데요. IBM이 미국 PC 시장의 자존심이라면 모토로라는 휴대폰 부문의 자존심이자 근거리 통신에 대한 수많은 원천기술을 보유하고 있습니다. 이 원천기술은 구글과 공유하는 조건으로 하드웨어 부분을 완전 인수하였습니다.

6. 하이얼 (Haier, 海尔集团)

마지막은 세계 백색가전 업계의 선두에 서 있는 하이얼입니다. 중국을 넘어 세계 가전 업계에서 빠른 속도로 성장하고 있고 최근 일본의 산요(파나소닉의 가전 부문)를 인수하여 일본 내수 시장의 20% 점유율을 가지고 있기도 합니다. 2010년 한국 시장에도 진출해 에어콘, TV, 냉장고 등 중저가 시장에서 만만치 않은 모습을 보여주고 있습니다.

 
(하이얼의 눈부신 성장, 중앙일보 2012년)

최근 스마트폰 시장이 급격하게 커지며 화웨이와 레노버에는 다소 밀리는 모습을 보여주고 있지만 2013년 기준 매출 29조원에 순이익 1.6조원을 기록하며 전 세계 가전 업계에 4년 연속 시장 점유율 1위를 달리고 있고 중국 내 브랜드력도 타업종을 포함하여 가장 높은 수준을 유지하고 있습니다.

 
(하이얼의 고구마 세탁기, Aving.net)

하이얼은 고객 중심의 제품 개발로 유명한데 장 루이밍 회장은 '소비자는 언제나 옳으며 고객이 원하는 제품만을 만들어야 한다.'라는 말을 하며 고객 중심의 기업을 만들기 위해 노력하고 있습니다. 고객 중심의 제품으로 유명한 일화는 하이얼의 '고구마 세탁기' 사례입니다. 1996년 쓰촨성에 A/S를 간 하이얼 직원이 배관이 자꾸 막히는 이유를 세탁기로 고구마를 세척하기 때문이라는 것을 발견하고 이를 제품화하였고 이 고구마 세탁기는 중국 인구의 다수를 차지하는 농민들에게 지금까지 꾸준히 사랑받고 있습니다.

마치며

지금까지 중국의 주요 IT 기업들을 살펴봤습니다. 물론 중국의 포츈 500대 기업에 선정된 다른 기업들이 국가의 전폭적인 지원을 받아 독점적으로 사업을 펼쳐 성장해 왔다는 비판도 있습니다. 하지만 중국의 IT기업들이 단지 국가의 지원과 거대한 시장을 바탕으로 성장해왔다고만 단정짓기에는 이르다고 생각합니다. 중국의 IT 업계가 성장하고 있는 것은 IT 업계에서 뛰어난 역랑을 발휘하고 있는 국내 업체들에게 위기이기도 하지만 또한 시장의 파이 자체가 커지고 경쟁을 통해 고객 혁신이 일어 날 수 있는 성장의 기회이기도 합니다. 춘추전국 시대에 영웅이 등장했듯이 경쟁이 치열한 세계 시장에서 고객을 감동하게 하고 놀라게 하는 회사들이 많이 나왔으면 좋겠습니다.

 

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Posted by 최규청